管理沟通第二章.pptVIP

沟通客体策略 作者：陈东欣 学号：201408061034 班级：人管14-1 目录页 CONTENTS PAGE — * — 引题：“拉郎配”的故事 1 客体导向沟通的意义 2 沟通对象的特点分析 3 受众类型分析和策略分析 5 受众分析专题：与下属沟通 6 激发受众兴趣 4 客体分析专题：与上司沟通 7 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 1 引例： “拉郎配”的故事 2.1 “拉郎配”的故事 沟通 LOGO 在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，让我把你的小儿子带到城里去工作吧？”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，终于让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。 过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象？”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒想了想，同意了。 又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生于是同意了 假如沟通也是同糖或咖啡一样的商品的话，我愿意付出比任何东西都珍贵的价格来购买这种能力。 ——洛克菲勒 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 2 客体导向沟通的意义 — * — LOGO 沟通知识概述 沟通者能够站在对方是立场思考问题，根据客体需求和特点组织信息、传递信息，实现建设性沟通。 管理沟通的本质： 他们是谁，他们知道或需要什么，他们感受如何 客体导向沟通的三个问题 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 3 沟通对象的特点分析 他们是谁 他们了解什么 他们感觉如何 1 .他们是谁 LOGO 哪些人属于受众范畴 1 最初对象 守门人 主要受众 次要受众 意见领袖 关键决策者 1. 他们是谁 LOGO 怎样了解你的受众 2 分析受众中的每一位成员（包括教育层次、专业培训经历、年龄、性别、及兴趣爱好。） 对受众做整体分析。通过分组的方式对受众进行框架式分析 2. 他们了解什么 LOGO 受众对背景资料的了解情况 受众对新信息的需求 受众的期望和爱好 — * — LOGO 3. 他们感觉如何 （1）受众对你的信息感兴趣程度如何 1）将预期的反对意见在开始时就提出来，并作出反应，如列出反对意见加以驳斥，这就要比受众自己提出的反对意见更有说服力。 2）先列出受众可能同意的几个意见。 3）首先令他们同意问题确实存在，然后解决问题。 1）将行动细化为更小的要求，“不积跬步无，以至千里”。 2）尽可能简化步骤，如设计便于填写的问题列表。 3）提供可供遵循的程序清单和问题检核单。 （2）你所需求的行动对受众来说是否容易做到 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 4 激发群众兴趣 以明确受众利益激发兴趣 通过可信度激发受众 通过信息结构激发受众 — * — LOGO 激发群众兴趣 以明确受众利益激发兴趣 受众利益分为两类： 一类是具有好处，即强调强调某一事物的重要性。 另一类是事业发展和完成任务过程中的利益，包括 向受众展示沟通者所表达的信息对他们目前的工作有何裨益： 任务本身驱动 对个人的事业的发展或声望感兴趣 — * — LOGO 激发群众兴趣 通过可信度激发受众 通过确立“共同价值观”的可信度激发受众。 以传递良好意愿与“互惠”技巧激发受众。 运用地位可信度与惩罚技巧激发受众。 — * — LOGO 激发群众兴趣 通过信息结构激发受众 通过开场白激发受众，即从开头起就吸引受众的注意力； 通过沟通内容激发受众，通过适当的内容安排在沟通过程中增加说服力，具体方法有：“直接灌输”法、“循序渐进”法、“开门见山”法、“双相比较”法； 通过信息结尾安排激发受众。 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 5 受众类型分析和策略选择 沟通对象的类型 心理需求分析和沟通策略 信息处理风格和沟通策略 气质类型和沟通策略 LOGO 沟通对象的类型 由于心理需求不同可分为成就需求型、交往需求型和权利需求型； 根据性格不同，可分为内向型和外向型；