分期d开发管理专业指引.docVIP

项目分期开发管理作业指引 一、分期开发目的 （一）项目分期开发、分期交房必须考虑的七个方面内容指引 1、规模　　最本源的考虑。规模的大小是相对于开发商的实力而言的，对于一个市场中的大盘开发，一般规模在10万平米以上。2、资金 最贴心的考虑。举例而言，一个规模30万平米的中档项目，其运作资金动辄需要数十个亿，开发商很难有实力一下在两三年内将如此数目的资金注入到一个项目上，这就需要运用 “滚动开发”策略，也就是开发商首先注入几个亿的启动资金，开发一部分地块，然后以部分地块的回笼资金继续开发下一部分的地块。 3、销售　　最实在的考虑。资金的考虑只能说明对于大项目要分期开发，但到底分为几期，除了需看开发商有多少资金，还要考虑开发商资金投入多少时，通过销售就能开始从市场回笼资金和回笼多少资金。　　 4、产品 此处的产品考虑，主要针对的是不同产品。若一个小的项目不同产品可以放在销售，起到一种搭配的作用，是有利于项目销售的，但是对于一个大的项目来说，每种产品的规模很大，那么就不可以放在一期进行同步销售。这主要受市场的推广影响，例如一个大的项目，既有写字楼又有住宅，因为产品不同，客户群不同，客户的认知渠道也不同。为了主题明确，精力集中，多数的情况还是将不同的产品进行分期的。此方面的考虑如果项目不是很大，一般情况是将住宅类的公寓、普通住宅、或者类别墅归为一期。商务类的办公楼、商业、酒店归为一期。 5、价格　 最诱人的考虑。开发商对一个项目的开发其利润是如何实现的，是通过价格的不断提升来实现的。对于一个项目的初期测算来说，其利润往往都是很低的，当一个大项目初期推向市场时，价格往往是保本价，但随着人气的聚集，价格也开始疯长。就市场惯例而言，当一个项目的下一期推向市场时，其价格一般都要高于前期价格，而目前市场的消费者也基本接受了这一定式。因此，为了更好的提价，分期也是一种好用的手段。 6、规划　　最无奈的考虑。对于一个占地10万平米以上的地块来说，一般都会在地块中出现规划路，按照规划路对地块的切分进行分期也是最常见的分期方法。也有的项目地块中间会出现高压走廊等，为了规避一些影响和规划的方便，这也是分期的一个考虑和分期的界限。 7、风险　 最保险的考虑。大盘开发起始于城市化、郊区化的大力发展。对于郊区化大盘由于交通配套、周边环境等尚未成熟，项目的运作风险较大。为规避市场风险，可将项目进行分期规划、开发，或者先期开发价值最低的地块，通过低价格将地炒熟；或者先开发价值最大的地块，先期收回最大的利润，最大限度的规避风险。（二）开发策略指引 1、原则 （1）每次开盘面积： 2～3万平米 （2）开盘时间：上半年 集中在3、4、5月份 下半年 集中在9、10、11月份 （3）开盘节奏：1个月～2个月后有新盘间隔推向市场 （4）交房：按期进行交房，每期交房面积 控制在10万平米左右。 2、推售策略指引 （1）推售房源 项目分期开发推售房源时，应考虑价值均衡的原则——推售的房源既须有好房源又须有相对劣势房源，一方面通过好房源的销售促进销售进度，坚定客户消费信心，另一方面又可以在项目开盘期间消化部分劣势房源，化解尾盘销售困难。?  房源优劣的参考因素： ■ 户型的优劣 ■ 楼层的优劣 ■ 在整个项目地块中的位置的优劣 ■ 景观环境的优劣 ■ 价格（单价、总价）的优劣 （2）推售面积 在制定每期的销售目标（即每期回款计划）的前提下，推出相应的房源面积，保证推售足够面积实现销售目标，完成销售任务。 3、价格策略指引 （1）定价策略 在市场营销组合中，价格是唯一能创造收益的因素，我们须避免以下问题： ■ 定价过于强调成本导向； ■ 不能经常根据市场变化调整价格； ■ 制定价格时未根据不同的产品品种和细分市场调整价格。 几种常见的定价方法： 以理论价为基础，结合市场的供求状况确定合理的房价，即成本导向定价法。 竞争导向定价法。 A、随行就市定价法 这种方法风险较小，尤其对中小房地产企业，由于竞争能力有限，采取这种方法较为稳妥。 B、竞争价格定价法 这是一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或独具特色的房地产企业所采用。定价时将竞争者的价格与估算价格进行比较，分子高于、低于、一致三个层次，再将企业产品质量、成本费用、产品服务与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因，从而找出产品的特色和优势，根据定价目标，确定产品价格。 几种常见的定价策略： ① “试探性”定价策略 即以售看价的定价技巧——先以较低价售出少量商品房，如果买房的人多，就可以提高价格；若提价后仍供不应求，则还可逐步提高售价。 ② 折扣策略 为加速资金回笼，可通过不同的付款方式来实现给予客户一定的价格优惠，如购买数套房优惠、首购优惠、购房抽奖、