天然气回收装置取营销方案.docVIP

天然气回收装置营销方案 目 录 一：基本情况介绍及方案策划目的………………………… 1 二：市场背景情况…………………………………………… 1 三：营销环境整体分析……………………………………… 1 四：产品SWOT分析…………………………………………2 五：营销目标…………………………………………………2 六：策略规划…………………………………………………2 七：费用预算……………………………………………… 4 八：时间节点和执行控制………………………………… 4 一、基本情况介绍及方案策划目的： 公司创立的宗旨是盈利。盈利的关键是管理、资金、团队、产品及销售。公司成立数月未见回报，打开市场更成了重中之重！目前，公司有很多项目可以做，但可以进入实际操作的屈指可数。单工上次的来访和与公司松散型合作模式的确定让“天然气回收装置”基本进入了市场运作阶段。 凡事预则立，不预则废。为了对以后市场工作的开展能有一个提纲挈领的指导，能有序进行，同时也为了能给公司决策层提供一份决策参考材料，制定本方案。 二、市场背景情况： 随着各类不可再生资源的逐步消耗，新能源及废弃能源的回收利用在国民经济发展中的地位日趋重要，世界各国都将其提升到了战略的高度。 石油伴生天然气的回收和利用正契合了这一历史的趋势，该技术符合当前国家“节能减排”的大方针，属于国家发改委产业结构调整和升级指导目录中的鼓励类项目，并能为油田创造巨大的经济效益，具有广阔的市场应用前景。 三、营销环境整体分析： 1、市场特征 1）、“天然气回收装置”的市场定位比较狭窄，即必须针对有持续放空天然气的油田联合站或者新开采的集输管线尚未到达的偏远井。 2）、专业性比较强。该种装置是一个大的系统，其核心是压缩机的应用技术和PLC控制技术。 3）、客户采购决策复杂。该产品的采购涉及的部门比较多，流程比较复杂。 4）、装置使用寿命较长，一般10年以上。这种特性决定了客户重复购买的周期延长。 5）、潜在客户客观存在，即具有一定的市场潜力。 2、行业分析 “天然气回收装置”主要应用于石油工业行业，属于对废弃能源的回收再利用，符合国家节能减排的大方针和支持鼓励的产业。 由于石油行业在国民经济发展中的战略地位及其他原因，中石油中石化对油田设备供应商的资质有非常严格的要求。 3、竞争分析 1）、市场现有竞争： 据公司前期的市场调研和后续的网上查询了解到，现有的主要竞争对手有： 抚顺诺鑫石油机械厂； 蚌埠安瑞科压缩机有限公司； 山东深健； 原安瑞科石油部经理创办企业（名称不详） 2）、潜在竞争： A、各压缩机生产厂商的进入； B、其他石油设备供应商的进入； C、油水气分离工艺技术的革新，如西安恒旭生产的三相分离设备。 4、销售状况 1）、本公司情况。受技术、生产的局限和市场切入点的限制，虽然对华北油田做了测气等一些列的销售的工作，但没有找到适合安装条件的大罐。 2）、竞争对手情况。目前已调查到抚顺诺鑫的产品销售价格为65万/套，非常有竞争力。已知的销售情况：华北6套，俄罗斯18套）对竞争对手产品的具体销售情况（包括：价格、渠道、市场占有率等），安瑞科销售情况不详。 四、产品SWOT分析 1、相对于主要竞争对手（以抚顺诺鑫为例），公司产品的优劣势分析。（见表） 企业名称 产品名称 产品结构特点 研发支持 生产支持 销售支持 成功案例 资格证书 四川科翔 天然气回收装置 皮囊式缓冲控制，安全性高 暂无，组建中 筹建中 取决于第三方销售网络 有 （需嫁接） 无 抚顺诺鑫 天然气回收装置 无皮囊，传感器控制，结构简单 有，且是完整的研发队伍 有 有成熟的网络 有 有 2、天然气回收装置市场目前处于成长期，尚未出现一家独大的垄断。而且，由于石油行业自身特点，关系营销在市场开拓方面具有举足轻重的地位。这些都为我公司产品进入市场留有机会。 3、不过，也应理性的看待公司“皮囊式石油大罐挥发气回收装置”，毕竟是十几年前开发的产品。十几年时间，科学技术发展突飞猛进，当今传感器精密控制技术已非常成熟。利用传感器技术对整个天然气回收系统实现精密控制的生产厂商是公司产品最大的威胁。（如：抚顺诺鑫）。 五、营销目标 当前，公司高层决定的经营模式是（生产+设计，由第三方代理销售）。由于目前尚未确定具体的代理商，无法评估其市场运作能力，且无法从客户那里得到对公司产品、竞争产品等的客观评价，还有种种的不确定性因素，因此具体的销售目标无法量化。 但基本可以确定的目标是：销售的零突破，建立