2014营销团队方案.docVIP

营销团队组建方案 一、组建自主营销团队的必要性 作为首府乃至新疆最大的项目，同时作为拥有大量储备用地、未来开发量也很大的房产企业，我们必须组建并完善自主自立的营销策划团队，无论从公司的战略发展还是促进销售工作的执行来看都极其重要，因为作为大盘运用代理公司并非长久之计，原因如下： 1、代理公司的优点 1）、在房企没有营销策划部的阶段，代理公司成熟的策划与销售团； 2）、队能迅速对本项目展开前期策划与销售服务工作； 3）、代理公司在多年的销售代理服务经验中，储备了一定数量的销 4）、售人才与相关行业资源，轻车熟路能快速将所服务项目带上正常营销的节奏。 5）、在投资开发公司无暇顾及营销策划工作的初期阶段，代理公司 能为企业分担营销方面的工作，促进项目回款。 2、代理公司的缺点 1）、增加本项目的成本投入； 2）、工作执行的力度与效果具有不可把控； 3）、所谓兵贵神速，销售公司增加决策层与执行层的中间环节，误 时误点； 4）、代理公司负责策划、销售管理的负责人，无法做到随叫随到， 影响工作效率与执行计划； 5）、代理公司同时为多家房企服务，无法保障我公司的商业机密不 会对外泄露； 6）、企业对项目销售、宣传投入的经费与物料，经过第三方后无法 得到有效的监管，存在浪费； 7）、代理公司所做的一切工作，始终在考虑自身的投入与利润等经营问题，多以代理佣金与销售周期长短为工作基础，无法切身实地的从集团发展战略考虑。 8）、销售代理公司之间协作存在一些利益因素，开发公司对项目的定位、项目特性、销售策略、价格策略等，销售公司不能及时的很好的传达、领悟，以致一线销售人员给购房客户传达的信息有偏差，不能真正了解项目的卖点，提炼优势，购房客户对项目认知不够，在客户后期的办理手续过程中，工作难度加大，效率降低。 9）、代理公司处于自身利益考虑，在销售策略、价格、市场环境、广告投入方向等方面会错误引导开发商，可能对开发商战略规划发展计划产生巨大影响。 3、自主营销策划团队的优势 1）、集团公司针对本项目的媒体资源投入、销售车辆投入、销售布点投入等等可以由自主把控，实现最大化的使用价值； 2）、拥有自己的销售团队，可以在不利的市场环境下放心安心，可以主动对市场做出有效及时的判断与执行； 3）、企业在项目宣传销售过程中，不仅是为项目的销售，更关乎 企业的发展战略与品牌战略，这些更需要自主团队来体现； 4）、项目一线销售员工直接代表着本项目产品形象与企业形象，自 主团队能够直接参与公司的培训，展现公司的文化与风采； 5）、大型项目的长效营销，必须要有一支完整的营销策划团队，它 是企业的战斗力，更是企业能够自主把控的一线部队； 6）、企业储备用地较多，未来开发面积较大，现在建立一支自主营销策划团队，可以为未来开发项目奠定优良的人才储备，并迅速在项目开发销售过程中发挥出实际作用。 7）、对企业而言，在努力占领一定区域市场的同时，为了自身的生存和发展，都要竭尽全力去开拓市场。在此过程中以提高商品传输和服务质量为目标的市场销售量是最为重要的环节，也是难度最大的环节。因此，吸收先进的理论和经验，建立完善、规范的管理制度，对于企业的产品销售乃至企业的兴衰成败是至关重要的。 8）、透过销售业绩的光环，细看我销售部的组合，前景并不乐观。代理公司深谙“教会徒弟，饿死师傅”之道，对我公司各级严防死守，相处日久仅得销售精髓之皮毛。在总结了多个方案的成功与失败的经验后，代理公司自有一套销售技巧、销售思路和销售策略，销售处于何种状态，步入什么阶段应采用何种方法成竹在胸、运用自如，这对于我销售部既无专业人士，又无楼盘操作经验的组合，要在不远的将来在相对疲软的市场中想顺利消化近20万平方米的住宅，形势是堪忧的。 由此可见，迅速成立自主营销团队是本项目长久销售、企业发展中不可获缺的一部分。房产事业部计划针对各部门先从重点岗位开始招募行业精英，在团队完善完整过程中，逐步渗透到代理公司全程销售流程中的各个环节，再者对各部门的其他岗位进行人才的招募、培训、与储备。一旦代理公司出现不可预见的违约现象或达到合同期限，我们要保障实现销售工作的完整转接，正常有序、更胜一筹的展开全程销售工作。 自主营销团队整体架构，各岗位技能要求与制度管理办法、薪酬组合方式已制定。新春伊始，人才招募工作需要立刻展开，让我们建立一支实现属于自己的企业生力军，为集团注入更多的活力。 4、2013年商业销售不利因素 1）、蓄客期较短； 2）、销售团队人员数量不足； 3）、商业一层、二层销售价格偏高15%左右； 4）、市区销售网点缺失； 5）、主力店引进不够； 6）、销售广告媒体支持力度不够； 7）、工地现场售房导视、包装未做； 8）、现场看房条件差，产品形象为定位； 9）、错过最佳入市时机10月1日，今年入