终战之术之奇妙的600~700现象.docxVIP

终战之术之奇妙的 600元至 700元要知道，你是否得到一个价格不错的服务，最佳办法是得到实盘。不过，人们往往不愿意给实盘，因为做这项工作的未知因素太多。在这种情况下人们该怎么办呢？办法是让每个卖主报个最低和最高价，同时要弄清他们对人工和材料如何收费和他们如何保证时间进度。还要弄明白他们最担心的问题是什么。当承包人说：“你要付的数额在 600元与 700元之间”时，奇妙的600元至700元情况就发生了。在同一时间里继续着两种交谈，一种是在买主的脑子里，一种是在卖主的脑子里。买主想的是600元，并且按这个数与他的人谈；卖主眼睛盯着的是一笔700元的交易。若依各自心中盘算的数额为基础，则很容易达成协议。就老板而言，买主的老板想的是600元，而卖主的老板想的是700元。他们双方对这笔买卖都很满意。尽管买主希望以600元成交，但为了稳妥起见预算还是按700元来做。在思想上也为支付那么多钱做了准备。当来的账单是690元时，他甚至会觉得毕竟还省了 10元。这就是接受时间起了作用。要干这件工作，卖主把眼光放在 700元。这已经放进他头脑中的账号里。他知道买主已做了700元的预算。如果价钱能保持在690元，那么买主是会高兴的。此外，如果卖主后来能证明他起初应该收费 750元，那么买主会认为他得到一笔好买卖。这样的买主后来甚至会慷慨地支付那额外部分的价格。说出“600元至700元”的卖主，实际上已经承诺最高价就是700元了。他知道主顾对710元这个数会十分抵触，因而想避免这种不愉快的情况发生。估算的底钱通常放在低价这一头，因为卖主不想失去这笔交易。卖主的这些心理倾向对一个精明的买主来说都是有利条件。有些卖主所报服务价格不是一个定数而是一个范围，与他们打交道的办法是让每个卖主报一个范围价格，然后再迫使最可靠卖主降低价格中高的那一头。与此同时还要一点点地扩大工作范围和要求、额外服务。这些在会谈的初期是比较容易得到的。另一个有效的办法是先与卖主讨论这笔交易，然后给他时间去考虑要是能定在 600元至 700元间该是多好。几天以后，根据扩大了的工作范围达成 650元的固定价格。在 600元至 700元这种奇妙情况里，买主和卖主一起向他们各自头脑中的数字趋近。他们和他们自己做交易，这里头既有问题也有机会。最后一搏简单解决办法的力量简单的解决办法有种微妙的力量，人们渴望简单。每项交易中都有隐秘价格，而其中的一部分就是能不费力地理解和解释这项交易。简单的解决办法把注意力集中在看上去很自然的关系和数字上。平分差额或者把一块饼平均地分给四个孩子，就很容易理解。实际上，如果你不是把饼平均地分给四个孩子，那么你怎么能算得上公平呢？成交可以按以前做事的经验来进行。公布的标准、生活指数费用变化和平均值都会对成交产生影响，甚至当他们之间的联系发生问题时也是这样。事物间的比较（有时只具有间接可比性）有助于在各方寻求一种可兼容的协议。在没有别的比较标准时，我们容易把 30米船的价格同 40米船联系起来。当我们得知 30米船值 15000元，40米的船值 40000元时便很难相信。20000元和 25000元似乎还说得通。喜欢整数。托马斯·谢林在哈佛大学对他称之为“焦点”的力量进行过研究，他的研究结果证实像 1、10、100、1000、100000和 1000000元这样令人愉快的数字容易指挥人的注意力。像 96分，每件 9.65元和每个 96.43元这样的价格，对我们来说就较难处理，就像大多数人一样，我觉得乘什么数都不像乘 10那样容易。下次当卖主要价 102400元时，何必不提出以 100000元成交呢？这样一小会儿的工作便使你赚得 2000多元。整数是令人愉快的数字。简单的解决办法发出的信号说：“如果不在这一点上，那么在哪儿？”这就是它们的力量。2.协议、谅解和程序的差异如果你不了解谈判中协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异，那么你的处境会比较糟。有必要将这三个概念的定义弄清。从实用的观点来看，我们可以把程序看作是做某些事情的方法；谅解是表示双方对某一问题的观点和态度；协议则是对双方可接受的条件的最终承诺。你可能感到纳闷，所有这些有多大差别呢？难道交易不就是那个交易吗，何必非得那么细？仅仅达成一项协议是不够的，甚至当双方都有最好的意向时，协议也会因这样那样的原因而终止。之所以会出现终止，是因为那些负责执行协议的人不了解达到协议的共同观点、态度和背景。再就是因为任何一方都不知道如何使协议运转起来，或者不懂得怎样证明它在运转还是没有执行运转。假设甲是一个美化环境的承包商，乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作，而乙为此付给你 10000元。在签定协议之前，双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的砖达到一项谅解。双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份