基本药物个销售管理.docVIP

基药营销（普药）新路径 Curiosity killed the cat.? Early mistakes are the seeds of future trouble.? ? 　　自4月16日新医改方案出台，整个医药行业的格局正在发生翻天覆地的变化，特别是近期国家基本药物的实施，对绝大部分医药企业而言，无疑会带来巨大的冲击。其中，以生产和销售普药（基药）为主营业务的企业，更是影响深远。 　　如果后续的配套政策能够尽快出台并顺利的实施下去，对于普药企业将是很大的机遇，不过主要利好的还是大型普药企业，因为能够真正释放他们的产能；中小型普药企业在集中招标采购、营销的网络上都不占有优势，其发展风险将会加大，新的招标政策对各地的商业公司整合非常强，中小企业营销网络覆盖不到的话，再进行对接容易出现相当大的问题。 　　以前普药企业是不参加这类集中招标采购项目的，因为即使中标(/)。医院也不采购。还是延续与商业客户的商业销售协议为主要工作方式。即不集中招标、分散采购；全民医保政策及基药目录集中招标采购项目的出台和集中开始，这种销售方式会遇到较大的冲击和不确定性。因为这类普药（基药）纳入国家医保，由国家买单。这就是集中招标、集中采购、集中配送、集中结算（目前还是分散结算）；在近2-3年这个中间过渡期，可能会有波动和反复《传统普药（基药）销售和国家医保（非医保）目录产品集中招标采购共存，此