与大客户谈判的五大招数 　.docVIP

与大客户谈判的五大招数 相对于快速消消费品市场的狼烟四起、短兵兵相接，工业消费品市场可称称得上是个没有号角的战唱———少了一份热闹喧嚣，这里里的世界却同样精彩。与快速速消费品相比，工业消费品并并不面向社会大众，专业性非非常强，在媒体上露脸的机会会也不多，销售方式以针对大大客户的直销为主。虽然有着着较高的进入壁垒，但这块市市场的竞争同样是惨烈异常。。尤其是身处倡导关系营销、、服务意识的营销新时代，如如何在技术、市场与关系这三三大领域有所突破，已成为所所有工业消费品厂商的重要课课题。　　在工业消费品的营营销实战中，这样的案例并不不鲜见：千方百计打听到的项项目信息，却是客户放出的““烟幕弹”，花了不小的财力力与精力，最终却发现客户连连立项的基本需求都没有；好好不容易“搞定”了某位负责责人，就在即将下单签约大功功告成之际，客户单位却临时时换人，新的项目负责人上台台，一切又得从头开始；在经经历技术、质量、价格的几轮轮淘汰之后，所有的竞争对手手都已出局，订单应该是唾手手可得了，客户单位却把一个个几乎毫不相关的项目拿出来来说：我们觉得你们做这个更更合适。这个时候，做还是不不做？可见，工业消费品的大大客户营销有着相当的难度。。　　工业消费品有三大进入入壁垒，分别是专业技术、细细分市场和客户关系，也正因因为进入壁垒高，能进入这个个领域的绝非庸手。高手过招招，自然不会像小孩子打架那那样卖力吆喝，但其中的玄机机，不经当局者指点，旁人是是很难明白的。笔者的客户关关系管理经历中，有着若干大大大小小的成功或不那么成功功的案例，一番总结后发现，，成功的案例大致相似，失败败的案例各不相同。　　在大大客户营销中，至关重要的一一点是与大客户的商务谈判，，只有掌握了一定的谈判技巧巧，我们才能准确把握客户的的真正需求，突破其心理防线线。在这里，笔者结合自身经经验给大家提供大客户谈判的的五大招数。　　第一招：拨拨雾见月，去伪存真，发现客客户的真实需求　　笔者曾作作为国内某知名工业自动化设设备商的营销代表，负责大客客户的投标及谈判。当时笔者者的首要任务是：找到成交可可能性最大的潜在客户，从而而开展重点公关。有的企业在在进行招标时，往往抛出一些些“障眼法”式的项目需求，，从而转移部分厂商的注意力力。笔者通过多种信息渠道，，了解到我们争取的一家大客客户对外公布的三大项目中，，有两项都是不切实际的，从从而及时抓住营销重点，锁定定目标。在这个过程中，广泛泛的信息渠道是关键，正式场场合与非正式场合的沟通都非非常重要。事实上，一条非常常重要的信息来自于与我们与与该企业老板司机的一次闲聊聊。这次看似无益的闲聊让我我们了解到，哪些需求是该公公司已经内定的，哪些需求是是该公司根本不需要或者暂时时没有能力执行的。　　第二二招：利用相对优势，打击竞竞争对手　　首次竞标有三家家企业入围，除了我们公司，，另有两家省内企业，分别代代理的是西门子和ABB公司司的产品。它们兼有本土公司司的人脉优势与跨国公司的技技术优势，非常难以对付。但但我们的优势也非常明显，就就是系统的整合优势。当时恰恰逢西门子公司的产品出现了了一点软件故障，导致客户公公司生产线不能正常运行，而而等国外的工程师到达现场，，至少都要在二十天以后。这这时我们立即出动了北京总部部的专家团队，无偿为该客户户解决了这个问题。这件事不不仅为公司赢得非常珍ABB同样不好对付，而而且听说该代理商老板与客户户公司的老总还有远房亲戚的的关系。经多方打听我们了解解到，客户公司老总的妻子曾曾经是我们公司一位营销经理理的同事，而且她还欠这位经经理一个“人情”。在竞争的的白热化关头，人情因素成为为重中之重，我们立即指定这这位经理为该项目投标负责人人，并开展一系列的企业公关关活动。　　刚好客户公司老老总的小孩生病住院，该项目目经理偕同妻子专程到医院探探望，两位年龄相仿的母亲一一见如故，在子女教育方面有有300万元的订单。因因此，在最后的冲关阶段，企企业一定要关注细节，及时自自我调整，发现问题立 make use of civil servants in the home station to search for the body.Eighth: discipline style wind rectification party members and cadres to analyze the materialThrough the pre meal discipline style rectification mobilization, focus on learning, special counseling, seminars and the central city autonomous region and self