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第九章 旅游促销策略 旅游促销就是促进销售。它是在旅游产品设计、定价、分销等策略基础之上的旅游市场营销中的四个核心环节之一。 第1节 旅游促销概述 第2节 旅游广告 第3节 旅游营业推广 第4节 旅游人员推销 （公共关系在第十一章中） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第一节 旅游促销概述 一、旅游促销的概念与作用 概念：旅游营销者将有关旅游企业、旅游地、旅 游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服方式, 传递给旅游产品的潜在购买者，促使其了解、信 赖并购买自己的旅游产品,以达到扩大销售的目的 实质：就是要实现旅游营销者与旅游产品潜在购 买者之间的信息沟通。(信息不对称是关键) 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1.促销组合的概念 s2 s1 s3 s4 S1:广告 S3:营业推广 S2:人员推销 S4:公共关系 四种因素的组合和综合应用就是促销组合 2.旅游促销通过促销组合所起的作用 A.提供旅游信息，沟通供需关系； B.突出产品特点，强化竞争优势； C.树立良好形象，加强市场地位； D.刺激旅游需求，引导旅游消费。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、旅游促销组合策略的评价 1.定性分析：凭借历史经验、惯性以及市场表象等定性分析进行判断。 优劣：耗用时间少，决策程序较为简单，用于决策支持的人力、物力资源投入也较小。但是风险性较大。 2.定量分析：依据外部收集资料，运用运筹学、数理统计和系统分析的有关工具，对资料信息进行数学分析，在此基础上提出适当的决策模型，再将促销活动的各备选方案进行规范模型分析，进而求出最优解或非劣可行解，以此作为决策依据。 优劣：能够较好地去除主观因素干扰，且能够在建模过程中加入随机因素分析。具有较高的安全性。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、旅游促销组合策略的制定 旅游促销组合策略的概念: 旅游促销组合策略是 企业为了满足市场营销战略目标的需要,综合运用各种 可能的促销策略和手段,组成一个系统化的整体,使企业 获得最佳的营销效益,实现营销战略目标,谋求旅游企业 长期稳定的发展。 1.四种促销方式的特点 (1)广告 营业推广 公共关系 人员推销 A. 传播面广而高，利于实现快速销售； B. 可反复出现同一信息，利于提高被传播对象的知名度 C. 形式多样，表现力强，通过对文字、音响及色彩的艺 术化运用，利于被传播对象的知名度； D. 对于地域广阔而分散的消费者而言，平均广告成本费 用较低，但电视这样的媒体一次性收费较高； E. 说服力较弱，不能因人而异，难以形成即使购买。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 (2)广告 营业推广 公共关系 人员推销 A. 在点上的吸引力大，能把顾客直接引向产品； B. 刺激性强，激发需求快，能临时改变顾客的购买习惯； C. 有效期短，如持续长期运用，则不利于塑造产品形象； D. 组织工作量大，耗费较大，而影响面较窄。 (3)广告 营业推广 公共关系 人员推销 A. 有第三者说话，可信度高，有情节性、趣味性、可接受性强； B. 最可能赢得公众对企业的好感； C. 影响面广、影响力大、利于迅速塑造被传播对象的良好形象； D. 活动设计有难度，且组织工作量大； E. 不能直接追求销售效果，运用限制性大。 (4)广告 营业推广 公共关系 人员推销 A. 个人行动，方式灵活，针对性强； B. 易强化购买动机，及时促成交易； C. 易培养与顾客的感情，建立长期稳定的联系； D. 易收集顾客对产品（服务）的反馈信息； E. 费时费钱，传播效率低，往往成为平均代价最高的促销手段。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2.旅游促销组合策略 产品经营者 积极促销 批发商 积极促销 零售商 积极促销 消费者 产品经营者 积极促销 批发商 积极促销 零售商 积极促销 消费者 拉式策略:以广告和营业推广为主辅以公关活动 推式策略:以人员推销为主辅以营业推广和公关活动 3.影响旅游促销组合决策的因素 市场状况 购买心理 接受阶段 产品生命 周期 影响因素 P248图9.2 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二节 旅游广告 一、 旅游广告概述 报刊广告 电波广告 户外广告 自办宣传品 广告 根据使用媒体的 不同可分类为 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 广告策略 确定广告策略 广告预算决策 广告信息决策 广告媒体决策 实 施 旅游市场 营销策略 评估 广告效果 调整 旅游广告管理过程 P249图9-3 找讲师，就上中华讲师网