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关于南京渣土车市场突破专项政策的申请晋运销专字[2015] 050号□报告□申请■情况说明 □方案 □其他会签人尊敬的公司领导：您好，经调研，现对南京渣土车市场情况作以下分析：一、市场背景南京是渣土车主销区域，平均年销量1800辆，1-4月份渣土车销量约600辆，品牌集中在欧曼、陕汽、重汽。购买模式以渣土车公司团购形式为主（即大客户）。大运渣土车优劣势分析：（一）优势：1、经销商有客户群体；2、在当地渣土办有良好关系；3、大运有成熟产品。（二）劣势：1、新品牌（弱势品牌）进入，用户接受存在一定难度；2、前期所售车辆，由于货箱、车桥（山东蓬翔车桥）出现质量问题，在用户中形成的口碑较差；3、市场激烈，各厂家价格竞争激烈，陕汽M3000整车团购价格为30万元。（三）应对办法：办法1、配置大运最优产品，其中标配“汉德16T曼桥”，青专上装（南京用户最认可货箱）；办法2、前期客户（约100台）做一次“服务关怀”活动，即免费检修，免工时费（材料费用客户承担），并赠送1件大运T恤/台；办法3、经销商自备两台渣土样车，上门巡展并免费试用。二、市场突破策略1、原则：“高品质，低价位”先把大运产品导入市场，后通过“步步高”方式提高终端销售价格；2、选择高品质大运渣土车产品。型号驱动平台发动机变速箱轴距前桥后桥上装轮胎底盘价格（减去基础返利）上装价格整车合计暂无编码6*4N8CWP10.336E4112JS160T+QH703800+13507.5T16T 曼桥i=5.262青专5600*2300*120012.00R2028075050600331350三、专项政策1、政策对象：南京大运汽车销售有限公司2、实施时间：2015年5月1日-2015年12月31日3、促销数量：50台注：先给予南京区域50台优惠政策支持，用于开拓市场，超过50台另行申请政策。4、政策额度：（1）3.2万/台（含月度、季度政策，不再享受其他任何政策）；（2）承兑免贴息。5、政策对比说明原有政策专项政策申请增加额度说明政策内容金额4月份月度促销政策2万元/台3.2万元/台0.3万元/台增加政策额度作为南京区域上牌公关费（因现有公告尺寸超长20cm，公告正在整改）16T曼桥选装优惠0.4万元/台季度促销政策0.5万元/台小计2.9万元/台四、经销商后续工作 1、政策批复后，3个工作日内经销商下订单（上述配置），并按上述价格自行买断2台渣土样车；2、样车到位后，经销商与工程车销售事业部市场人员、服务站，开展老用户“服务关怀”活动；3、选定渣土车公司，开展上门推介和免费试用活动；4、价格策略：与用户签定价格不低于32万元/辆，即不降低终端产品销售价格，可通过“周年庆店”、“节日让利大优惠”等方式，返利用户。妥否，请领导批示！工程车销售事业部2015年4月23日批准/日期审定/日期审核/日期拟文/日期主送：姜总“六心”服务评定标准“六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。1、什么是“六心”服务？所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。2、“六心”服务评定的目的（1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。（2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。（3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。3、“六心”服务评定的原则坚持客观、真实、公平、公正的原则4、“六心”服务评定的内容“六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。（1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。（2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去帮助她，用热情去感动她，我们所得到的不仅仅是出售产品，而是一种使她无法忘怀的品牌形象。（3）用心：就是用心察言观色，主动的去和顾客沟通，顾客的言行、举止、性格、爱好，在短时间尽快掌握顾客的心理，然后选择推荐一些产品，其实我们