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沟通与建立业绩期望 主讲人：陈三军 冰山理论：人生成功阶梯 管理者应具备的7种核心技能 远大的理想、抱负 坚定的信念及为达目标而努力 沟通能力 计划及执行能力 解决问题能力 团队建设 影响力 沟通的基础 共同的目标、利益或责任 沟通的基本方式 聆听 探求 发表观点 写作 讲演、演示 顾问式指导 定期回顾 沟通的五个阶段 相识阶段 事实阶段 感受阶段 意见、建议阶段 水乳交融、高度透明阶段 沟通的基本原则 对事不对人。 维护他人的自信和自尊。 保持建设性关系。 主动改善情况。 以身作则。 如何建立可达成的业绩期望 为什么要建立业绩期望 新员工对工作期望不清楚； 员工承担的工作超出了他的处理能力，他们在安排工作顺序上需要帮助； 员工按照同事提供的错误工作程序和标准工作； 员工业绩低于标准，可能是未充分了解公司对他们的期望； 表现优异，需要新的挑战。 领导职能 向新员工解释你期望他们达到的业绩水平 指派工作 改变员工的工作重点、工作职责或标准 纠正员工对业绩期望的误解 帮助员工更好地承担新职责 达成业绩期望的六个步骤 说明工作结果及这项工作对实现机构整体目标的作用； 就可衡量的业绩标准达成共识； 共同确定所需的技能、资源及准则； 确定工作的优先顺序； 回顾讨论内容并检查双方的理解和承诺； 约定进度回顾的日期。 说明工作结果及这项工作对实现机构整体目标的作用 说明工作的结果及这项工作对实现机构整体目标的作用 方法：向员工说明你认为他们的工作在部门或组织内起什么作用。以图表来说明他们的工作与其他重要部门之间的关系。你必须明确说明他们的工作如何影响组织的业务 就可衡量的业绩标准达成共识 方法：向员工说明你认为哪些方面是重要的。关于应该制定哪些标准，向他们征求意见。如果可能的话，将他们的意见和你的相结合，并制定出双方能一致同意的标准。 共同确定所需的技能、资源及准则 回顾讨论内容并检查双方的理解和承诺 约定进度回顾的日期 方法：根据你与员工定出的行动计划，选择一个早期的里程碑。达到这个里程碑时，安排一次会议进行回顾  个案研究 作为一个市场开发经理，你被派往一个新的区域去发展我们的业务，这个区域目前的绝大部分市场都被我们的对手所占据。 辛辛苦苦地工作了6个月以后，一个大型连锁超市对我们的产品表现出浓厚的兴趣。他们想把我们对手的所有产品从连锁店的食品陈列中全部撤出，把这个机会让给我们。这将会使我们在这个区域的销售量猛增到7%. 在协议正式签定之前，连锁店的商务经理说他对消遣娱乐非常感兴趣，尤其是“高尔夫”等一条龙服务。商务经理通过他的助手向我们传达了这个意思，他说除非我们满足他的“需要”，不然他就不签协议。 “高尔夫”需要花费1万-1万5并且还将使公司名誉受损。你自己没有权利做这个决定，甚至你的直接上级都无权答应这个要求。可能你们公司的营销总经理才有这个权利。 另外，即使你满足了对方的要求，在谈判过程中也会因无法达成交易条件致使对方更高层面的经理拒绝签订合同。 现在你需要给你的直接上级作汇报。 商务文件的核心内容 Fact(F): 事实 Opinion(O): 观点 Solution(S): 解决方案 Support(S): 所需支持 * 九项核心能力课程之一 郑州三全食品股份有限公司 天赋 核心技能 专业技能 态度 知识 人格 方法：根据下列的部分或全部准则来讨论工作： 决定要采取的步骤及顺序 定出合理的时限 定出特殊的策略或途径，以避免可能易犯的错误 推荐可用的资源：工具、铅、人员、资料以及你所认识的学识丰富的人员 明确员工何时可自行决定，何时必须先和你商量 确定工作的优先顺序 与员工一起列出主要的任务和活动。根据这些活动及任务的重要性来排列次序。下列是一些决定工作重要性的标准。通过评价及比较这些标准，你便可决定每件任务的优先顺序了 任务对整体目标的重要性（包括组织、部门、团队及个人目标） 允许的时间及期限 任务的难度与完成任务的价值之比 那些需求或问题最为迫切 任务对员工的职业或专业发展所起的作用 提出问题，以了解员工是否和你一样看待这项任务，是否真正承诺去执行任务。有时候，询问他们计划如何开始工作，有助于你了解他们的投入和了解程度。利用你的提问和聆听技巧来组织问题，并评价你所得到的答案。 —— 1. 在工作中我知道公司对我有什么期望； —— 2. 我有把握把工作做好所必须的设备和器具； —— 3. 在工作中我有机会做我最擅长做的事情； —— 4. 在过去的七天里，我出色的工作表现得到了承认和表扬； —— 5. 在工作中我的上司把我当一个有用的人来关心；