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沟通与谈判 宁波大学 董楠楠 人 出身条件的不同 外界环境的不同 同一个人 在不同的条件下 所选择行为是不同 不同的人 在相同的条件下 所采取的行为也是不同的 出生条件，生长环境 个性 推测在你给出不同的条件时，他会作出何种选择 案例：诸葛亮的空城计 知己知彼 在您给出不同的条件时，沟通对象会作出令我们满意的行为！ -----------有效沟通 个 体 1、个体差异 概念 个性： 个体独特的性格，并且是其行为的基础。 （性格决定命运） 个性特征 行为 个体的未来 案例分析 2、静态理论 一个世纪前盖仑 矮胖型 （短小的四肢、粗壮的躯干、肥胖的脸） 该理论认为： 圆滑的、温和的、友善的 健美型 （体格匀称、精力充沛、行为富有攻击性） 该理论认为：刚强的、刻板的、外向的 瘦长型 （修长的四肢、瘦削的躯干、窄长的脸） 该理论认为：内向的、羞怯的、消极的 3、动态理论 ----弗洛伊德 本 我 自 我 本我 无意识的（unconscious) 本性的冲动和生理的需要，是人的自觉思维所达不到的境地 。 （人类不自觉的本能与冲动） 自 我（超 我） 存在意识的（ conscious) 是逻辑的而且是理性的，用来应付日常或实际事件的 4、综合理论（人的属性） -----卡门伦 认知个体差异的四个层面 价值观 第一层 以自我为中心型 （ 法律规章与他们无关） 奖励、惩罚 第二层 整合层 （ 法律规章与他们无关） 权威 、多数人 第三层 成熟水平型 （检验法律规章制度） 内心的原则 收集分析信息 直觉策略型 他们往往有一个先入为主的观念（直觉） 他们看待收集信息的态度就是找到符合他们原来想法的东西 意识策略型 他们是理性的，并不是先入为主的收集信息（没有直觉） 他们注重细节，对信息进行仔细彻底的检验 评价应变能力的两个标准 对模棱两可的容忍力 高： 在行为上他们对模棱两可和信息过多的情况适应能力更强，更灵活。 -----能够同时注意多个项目，但是精力容易分散。 低： 对信息过多的情况，适应力较差 ----能够集中精力做一件事情，但不够灵活 对事物的控制导向 控制的内在导向 -----认为：外界信息对他们的行为的影响是偶然的，事物的成功或失败的原因都在我自己。 控制的外在导向 -----认为：把信息作为外界力量的产物，认为别人或别的事情是造成自己事情成功或失败的主要原因。 被包容的需要 -----也就是说：既需要包容别人，也需要被别人包容。 控制上的需要 ------每个人都需要控制别人，有时也往往需要被别人控制。 爱心上的需要 ------每个人都需要爱心的付出，和被爱的需要。 案例分析 案例分析 1.概念: 2.团队形成的动力驱使 如何让有才能的人听你的指挥呢？ 物质吸引 大目标 小目标 3.团队形成的四个过程 形成、 适应 动荡、 运作 形成 团队之间交往极少 他们的交往多以领导人为目标 他们之间还没有形成默契的分工 适应 也叫磨合期，每个团员都要压抑个人期望而达到团队的和谐 动荡 也叫做振荡调整期，是团队成员的意愿、感情与期望出现不和谐的阶段。 是调解意见与冲突的关键期，也是最容易导致团队瓦解的时期。 运作 确立了远景目标 成员角色的定位 个人对团队承诺 团队表现出高效的运作，并发挥出水平 案例分析 The case One side : Claire, the young founder and CEO of a year-old commercial real estate company. Other side : Eric