第五章针对集团消费进行的推销谈判..docVIP

第五章 针对集团消费进行的推销谈判 【学习要点】 1、团购的发展趋势 2、团购的对象 3、针对一次性集团购买的推销谈判方略 4、针对长期集团购买的推销谈判方略 【本章概述】 本章介绍了团购对于企业和消费者的价值意义，团购市场的发展趋势，列举了市场中常见的团购对象，并且分别针对一次性临时的团购行为和长期大量购买的团购行为进行了详细分析，给出了具体可行的推销谈判策略。 【案例引入】 团购——古顺酿酒，从零到几千万的破局之路2008年12月12日，河北邢台的天气已经很冷。方德智业公司迎来了又一个挑战。我们从冷冷清清的厂区走进脏乱不堪的办公楼，在随行人员的引领下走进河北古顺酿酒公司陈旧而又破烂不堪的会议室，等待与刚刚收购这家老酒厂的房地产公司主要领导洽谈酒厂营销咨询合作的事情。 　　这是一家因买断经营、假酒泛滥导致破产四年之久的老酒厂，曾经的辉煌只留下一个宽大而又破烂的厂房，以及几百吨最值钱的陈年老基酒。现在被一家纯粹外行的本地房地产公司一举收购，如何化腐朽为神奇，如何在白酒竞争白热化的邢台市场破局突围的确是困难重重。 　　如何整顿，如何破局，如何策划，如此等等的困惑和问题刚被古顺酒厂的老厂长武总一连串的抛出，收购这家酒厂的房地产公司核心领导一行就如期而至。依据我们方德智业公司多年服务酒业公司的咨询经验，以及对邢台市场的市场调研，我们为古顺酿酒重新设谋划策，量身定做了一个充满