接于待经典话术 2.docVIP

接待话术 接待的目地： 1：了解客户需求 2：推销公司 3：推销自己（客户==信任==置业顾问） 4：完成客户来电来电的目的 5：安排下次销售活动 6：留下有效信息 接待流程 店面接待步骤： 开门→让座→倒水→（介绍自己）递名片→询问需求→ 记录→ 配对→带看 店内接待要求 开门（让内开） 客户落座的位置（接待在接待场所，谈单的应进入会议室，做到客户互不干扰） 倒水（温热水为宜，倒三分之二） 客户可以抽烟，我们禁烟 经纪人落座位置（与客户正面相对，同一水平面，不可太近或太远） 说话姿态，语调（说话有自信，正视对方） 自信，你是一个专业的置业顾问 粗话，方言，“口气” 如果要得到别人的尊重，首先要学会去尊重别人。 一定要留下客户的联系方式 迎来送往 门店接待+ B T+ M8 L: U+ G7 A/ ^ P1、客户在门店前驻足浏览房源时间超过三秒，经纪人应主动迎出向客户介绍房源信息，询问客户需求，如遇咨询客户无意向入店细谈的情况，经纪人也应主动递上印有公司电话的宣传资料或名片。 客户进入门店，经纪人应第一时间给客户让座，然后倒水，无论客户是否要求喝水，或有客户说别麻烦了，我不渴等等言辞，我们也要这样做，喝与不喝是客户的需求，倒与不倒就是我们主动性的问题。如客户较多，经纪人一个人忙不过来，其他经纪人应主动帮助倒水，不能视若无睹。 # K( a5 ?9 c# w3、积极主动为客户介绍房源信息或登记房源，仔细了解客户需求，工作要有耐心，口齿清晰，语速适度，表达明确，尽量避免使用“没有”“不可能有”等强硬言辞。为更好的服务于客户，经纪人应熟练掌握销售技巧，用自己的专业知识和良好的服务意识，婉转的表达方式告知自己的意思，让客户以一种愉悦的心情接受我们的意见。) A+ U R! U6 Z, |- D3 `% j4、经纪人带客户看房时必须携带鞋套，进门前要先敲门，不可用力捶门，一般以三声连为宜。即使有钥匙的房子在进门前也必须先敲门确定房间无人后方可进入。/ Q4 V, ] a T5、经纪人在进电梯时，应礼貌的让客户先行进入，然后自己再进，客户进电梯且无电梯服务员时，应用手轻扶电梯门，防止电梯忽然毕合造成对客户的伤害或惊吓。: N) V ^- ?% _5 m2 N( o6、客户看完房屋后，经纪人应替业主关好门窗，确认煤气水电等已经关闭，锁好门后方可送客户离开，且要送客户离开后方可自行回店。 如客户暂时无满意房源，经纪人应记清客户信息，将客源信息第一时间告知经理和文秘，且要经常与客户进行沟通。客户临出门前，经纪人要将宣传资料及名片递与客户。- i/ L. K3 w s/ r, Q G m8、经纪人与公司的其他任何员工在门店均应礼貌的对待客户，给客户创造一种温馨职业的工作气氛，无论经纪人之间或员工之间有任何矛盾，禁止在门店，在客户面前发生争执。 买方客户的心理可以分成以下几个阶段： 产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。 f, c$ t9 p# k6 s/ C9 H2 a4 ~客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。. t# B V. g! k3 i谁买( C7 Y h7 |为什么买在何处买; x$ E t- e- s/ I o3 o何时买( Q: q2 u( }8 g买什么样的房子如何买 对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：( ~3 Z2 K+ |, d3 U; L6 `1 ?! W发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。 (KEYMAN)购买者：实际从事购买房产行为的人。使用者：消费或使用该房屋的人。 当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。 引导策略顾客盘源配对时，物业顾问如果推荐房源太多，有时会造成顾客难以做决定，延误成交；如果太少，可能会引起顾客不满，认为你公司盘源太少，没什么竞争力。在顾客进行盘源配对时，如何做到恰到好处呢？物业顾问应根据顾客目前购房进展状况，采取有针对性的方法进行配对将更为有效。此外，还有一种情况就是，物业顾问一旦手头有笋盘，就立即对客人进行笋盘配对。笋盘是最容易成交的。话术