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第五章 保险公司业务经营环节 保险销售 一、保险销售的含义 （一）保险营销——是指一保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 （二）保险销售——保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节。 保险销售的意义：保险销售是保险经营中至关重要的一个环节。 二、保险销售的主要环节 （一）准保户开拓 1. 准保户的鉴定 2. 准保户开拓的步骤 3. 准保户开拓的途径 （二）调查并确认客户需求 1. 分析准保户所面临的风险 2. 分析准保户的经济状况 3. 确认准保户的保险需求 （三）设计并介绍保险方案 1.保险方案的设计既要全面，又要突出重点 2.保险方案说明是指对拟定的保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释 （四）疑问解答并促成签约 1．有针对性地解答准保户的疑问 2. 促成签约 3．指导准保户填写投保单 三、保险销售渠道 （一）直接销售渠道 1.直销人员销售 2.直接邮寄销售 3.电话销售 拨入电话销售 拨出电话销售 4.网络销售 （二）间接销售渠道 1.保险代理人销售 2.保险经纪人销售 第二节 保险承保 一、保险承保的含义： 保险承保是保险人对愿意购买保险的单位或个人（即投保人）所提出的投保申请进行审核，做出是否同意接受和如何接受的决定的过程。可以说，保险业务的邀约、承诺、核查、订费等签订保险合同的全过程，都属于承保业务环节。 　　 实际上，进入承保环节，就进入了保险合同双方就保险条款进行实质性谈判的阶段。 二、保险承保的主要环节与程序 （）核保 （）作出承保决策 1正常承保。对于属于标准风险类别的保险标的，保险公司按标准费率予以承保。 2优惠承保。对于属于优质风险类别的保险标的，保险公司按低于标准费率的优惠费率予以承保。 3有条件地承保。对于低于正常承保标准但又不构成拒保条件的保险标的，保险公司通过增加限制性条件或加收附加报费的方式予以承保。 4拒保。如果投保人投保条件明显低于承保标准，保险人就会拒保。 （）缮制单证 （）复核签章 （）收取保费财产保险的核保（一）财产保险的核保要素 在财产保险核保过程中，需要对有些因素进行重点风险分析和评估，并实地查勘。其中，主要的核保要素有： 　　1保险标的物所处的环境。 　　2保险财产的占用性质。 　　3投保标的物的主要风险隐患和关键防护部位及防护措施状况。 　　4有无处于危险状态中的财产。 　　5检查各种安全管理制度的制定和实施情况。 　　6查验被保险人以往的事故记录。 　　7调查被保险人的道德情况。 （二）划分风险单位 风险单位是指一次风险事故可能造成保险标的损失的范围。划分一般有三种形式： 　　1按地段划分风险单位。 　　2按标的划分风险单位。 　　3按投保单位划分风险单位。人寿保险的核保 （一）人寿保险的核保要素 　　人寿保险的核保要素一般分为影响死亡率的要素和非影响死亡率的要素。 　　在寿险核保中重点考虑死亡率的要素。 　　1年龄和性别。 　　2体格及身体情况。 　　3个人病史和家族病史。 　　4职业、习惯嗜好和生存环境。 （二）风险类别划分 　　1标准风险。 　　2优质风险。 　　3弱体风险。 　　4不可保风险。 一、保险理赔的含义： 保险理赔是指保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险人或受益人提出的索赔要求进行处理的行为。 二、保险公司的理赔原则 （一）重合同、守信用 （二）主动、迅速、准确、合理 （三）实事求是 三、保险理赔的流程 （一）寿险理赔的流程 1.接案 报案——报案是指保险事故发生后，投保人或被保险人、益人通知保险人发生保险事故的行为。 索赔申请——索赔是指保险事故发生后，被保险人或受益人依据保险合同向保险人请求赔偿损失或给付保险金的行为 2.立案 资料提交 资料受理 立案条件——保险合同责任范围内的保险事故已经发生；保险事故在保险合同有效期内发生；在保险法规定时效内提出索赔申请；提供的索赔资料齐备。 立案处理 3.初审 （1)审核出险时保险合同是否有效。 (2)审核出险事故的性质。 (3)审核申请人所提供的证明材料是否完整、有效。 (4)审核出险事故是否需要理赔调查。 4.调查：调查就是对客观事实进行核实和查证的过程 5.核定 给付理赔计算 拒付 豁免保费计算 理赔计算的注意事项 6.复核、审批 出险人的确认； 保险期间的确认； 出险事故原因及性质的确认； 保险责任的确认； 证明材料完整性与有效性的确认； 理赔计算准确性与完整性的确认 7.结案、归档 （二）非寿险理赔的流程 1