终端促销7大选择技巧之区域市场与终端商超的选择.docxVIP

终端促销7大选择技巧之区域市场与终端商超的选择 ?在做终端促销投入之前，除了选择时机，还需要企业把握两个重点问题： ?* 我应该往哪个区域投入终端促销？ ?* 我应该往哪类终端投入促销？ ?这两个问题的解答与否，实际上决定着终端促销计划很大一部分投入的成本和最终绩效—如果把促销费用，也就是珍贵的企业现金流投入到了错误的区域或者终端，那企业就会遭遇双重损失，甚至失去一年的好业绩。 ?区域市场和终端的分类标准?对区域市场/终端进行分类时，都可以采取客观和主观两种方法： ?1.客观分类法：即以行业总体性地域分布或零售行业的单店状况为基准，不去考虑企业自身的销售情况。 ?如在区域划分上，国内市场可分为以北京、上海、广州等城市为代表的一类市场，以杭州、苏州、青岛等城市为代表的二类市场，其他地区都被列为三类市场。或者以中心城市为代表的一类市场，以中心城市的郊县和其他中小城市为代表的二类市场，以乡镇为代表的三类市场；或者以地理区域分的东北市场、华北市场等。 ?而对于终端，则可依据营业面积大小和销售额高低，把终端商超分为大店、小店；也可以按销售额排列划分为A、B、C、D店。 ?2.主观分类法，即以企业在各区域/店的销售表现为基准，不去考虑什么市场或终端的大背景。 ?如以绝对市场销量和相对市场份额为两个纬度，可以将企业销售的区域市场，分为以下几类（见图1）。 ????相类似的，如以商超的绝对市场销量