苏三说——十大销售技巧课件.pptVIP

七、掌握销售要点 顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。 1、利用5W2H原则： WHO:何人使用 WHERE:在何处使用 WHEN:在什么时候使用 WHY:为什么使用 WHAT:使用什么； 2、说明要点时要言词简短； 3、能形象具体的表现商品的特性； 4、投顾客所好进行说明。 HOW:怎么使用 HOW MUCH:使用多少，多少价位 * 十大销售技巧 1、接近顾客 2、初步接触顾客 3、产品提示 4、揣摩顾客的需要 5、商品介绍说明 6、劝说购买 7、掌握销售要点 8、成交时机与方法 9、收款、包装 10、送客 销售的10个步骤 一、接近顾客 迎宾 专卖店： 卖场：（商场、超市、专柜） 1、开门纳客、窗明几净 2、迎宾员衣着洁净整齐、精神饱满、目光向前且专注。 3、顾客据店门1-2米，行鞠躬礼（30-45度）并问候“欢迎光临” 4、引导顾客进店（参考酒店迎宾） 1、LOGO醒目清晰、柜台洁净、商品陈列井然有序 2、店员工装洁净、精神饱满、站姿标准、站位明确 3、可以简单的整理商品、轻微的清洁卫生、在所辖区域缓步慢走，但目光不能离开客动线。 4、有顾客向专柜走来，距1.5米处，行鞠躬礼并问候欢迎光临 仪容仪表 1、头发： 发质洁净、无异味，发饰、发色不夸张（仅限栗色、酒红和黑色发色），过耳长发使用统一发卡束起。 2、妆容： 淡妆上岗，妆容不可夸张（棕色或黑色淡眉、粉色、翠绿或浅蓝色眼影、粉色或桃红色腮红、肉色或桃红色唇彩），禁止使用气味浓烈的化妆品或香水；工作期间保持口气清新，禁止食用带异味的食品。 3、手部：保持整洁，禁止涂搽有颜色指甲油，指甲长度不可超过甲缘1mm。 仪容仪表 4、着装： ◆统一制服，做到干净、整齐、笔挺，不应有污渍、褶皱、破损、缺扣等现象，不得穿规定以外的服装上岗； ◆纽扣要全部扣齐，不得敞开外衣，卷起袖口、裤脚等； ◆制服衣袖口、衣领口不得显露个人衣物，制服外不得显露个人物品，如纪念章、胸针、胸花等规定以外的饰物； ◆制服衣袋内不得多装物品，以免鼓起； ◆着鞋跟高度在3cm以下的深色低跟皮鞋，鞋子为全包型（不允许露脚跟与脚趾），禁止穿拖鞋、胶鞋、布鞋等其他规定以外的鞋子上岗； ◆肉色袜子，袜子不得有破洞，如果是裙装，要穿长裤袜，裙子下边缘与脚腕间不许露袜头； ◆非工作需要，不得将工装转借他人，更不允许私自修改制服。 5、工作牌：应该戴在左上胸15公分处（上衣口袋居中位置）。 6、首饰：除手表、婚戒、耳钉外，不许佩戴任何首饰。 一、接近顾客 迎宾 容易出现的问题： 一、四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。 二、避免使用‘请随便看看’这样的词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 三、如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。 接待顾客 新客： 老客： 性子急或有急事的顾客： 精明的顾客： 女顾客： 老年顾客： 有参谋的顾客： 自有主张的顾客： 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 要快捷，不要耽误时间 要有耐心，不要表现厌烦 要注意推荐新颖、包装漂亮、价位合理的商品 要注意方便、实用让他感到公道、实在 要照顾好参谋的面子 可让其自由挑选，不要打搅他 二、初步接触顾客 专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，既不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。 初步接触的最佳时间： 1、当顾客长时间注视商品时 2、当顾客认真看宣传单或活动信息时； 3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会 二、初步接触顾客 接触方法： 1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您的吗？或者请问你想选洁面乳还是爽肤水等等？ 2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如：这款温和洁面液富含15%的氨基酸成分，更能有效的保护肌肤，所以清洁效果更好。 3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关的值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。 4、示范接近法：利用试用装或宣传单页，结合一定的语言，接近顾客。 三、产品提示 “商品提示”就是想方设法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。 商品介绍不但