P12团队建设第六期.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 潜在客户群体的挖掘 M+A+n M+a+N M+a+n 最理想的 销售对象 可接触，配上 熟练的销售技 术，有成功希望 可以接触， 并设法找到具 有A之人 可接触，应 长期观察、培 养，使之具备 另一条件 可接触，应 长期观察、培 养，使之具备 另一条件 可以接触，需 调查其业务状 况、信用条件 等给予支持 非客户，停 止接触 可接触，应 长期观察、培 养，使之具备 另一条件 M+A+N m+A+N m+a+N m+a+n m+A+n 潜在客户有时并不具备全部的三个要素， 因此要密切关注，等待时机。 SPIN提问式销售 S P I N Situation Questions Problem Questions Implication Questions Need Payoff 询问客户的现状的问题 了解客户现在所遇到的问题和困难 暗示或牵连性问题 告诉客户关于价值的问题 SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 询问现状问题 1．目的 现状问题就是S。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为有些客户不可能主动告诉销售人员他有什