自考销售管理本科销售风险管理复习资料..docVIP

《销售风险管理》章节知识点 一、单选项 l、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P5 2、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？因素引起事故，事故导致损失，损失产生风险 参考知识点：销售风险因素是指促使或引起销售风险事故发生的条件；销售风险事故是指引起销售风险损失的直接或间接的原因；销售风险损失是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。 三者之间的关系是：因素引起事故，事故导致损失，损失产生风险。 P5 3、销售风险损失分为：实质损失、收入损失、费用损失、责任损失。例如，工厂生产设备损失一台，就属于实质损失。P6 4、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。 P6 5、销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？P7 按销售风险形成的原因分类、按销售费风险所致的后果分类、按销售风险的损害对象分类。 参考知识点：（一）按销售风险形成的原因分类：1）销售实质风险：是指由有形实质性风险因素引起的风险，如货物损坏。2）销售道德风险：是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意促使销售风险事故发生或损失扩大化，从而发生的销售风险，如业务人员营私舞弊。3）销售心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机