三力二OO四年营销策略课件.pptVIP

三力制药二OO四年营销策略 总纲:两大一强大广告．大终端．强网络 推拉结合：大广告拉动消费需求大终端推动实现购买 做强网络实现深分覆盖，做透局部市场／做强优势区域，男儿当自强，锦上再添花。 经销商首选能够付现款进货的，而不一定求大。广泛运用三方协议，控制一级经销商。规范并稳定价格体系，广告药就是没利润药的代名词,我们要从一开始就避免被终端抵触。 与市内大型连锁店．大卖场．平价药房签订三方协议，同时获得直控终端的各种支持：如生动化建设／首荐／促销活动等． 广泛使用三方协议，迅速做大网络。同步借助经销商分销渠道的力量，开展渠道促销，使企业中的大普药快速与消费者见面，完成占柜策略，深化创新传统中药的企业形象。 通过“买赠”和“卖赠”迅速完成多品种铺货上柜。也将终端对三力产品的首荐和终端生动化工作的支持变成组织行为。 以终端维护和包装设计优势形成集中陈列，形成产品卖相气势。 集中陈列带动全线品种销售，“赠品”形成二次进货。 积累“创新传统中药”整体企业形象，打造“三力”品牌。 分渠道分品种的操作方案 以脑立清为龙头实现对终端的直控 由于脑立清产品特殊的针对性，除药店外，社区门诊将是我们终端重要的组成部分，做不通社区门诊的工作，拿不到社区老人档案，就是没有完成任务；由于三力产品的特殊性－－除开喉剑外，全都是中药大普药， 我们可以通过阶段性促销的方式，全面实行买十赠一，即进十盒脑立清，就送一盒其它产品（全天麻软胶囊．蛇胆川贝胶囊除外。）通过社区诊所这一老年人经常光顾的地方进行全品种陈列。 在普通零售终端实施有奖问答普及产品知识，完成店员教育 卖十赠一活动锐利出击，直接完成三个新产品同步上市。在终端作出形象和气势。 在中心城市的终端卖十盒脑力清送一盒三七胶囊／天麻杜仲胶囊，后两个实行有奖销售。变相带金。 在低端城市终端赠送大普药霍香正气胶囊．伤风银翘胶囊。直接送利益给终端。 店员关系 对直控终端店员开展销售积分，累计赠送礼品。 礼品选择与设计是个关键，选取极度超值的礼品，而我们又能以很低价格采购到的。要有三力特色的“主题礼品”。配合新的系列包装形象，可选择系列青花瓷器。 要业务代表牢牢记住：你不仅是业务代表，也是给店员送礼的人！不断来兑礼品．请店员看“三力有礼“的礼品宣传单，只有一个目的，不断促成终端拦截和达成首荐！ * *