“拓展新顾问业务”的成功经验分享(to总部).docVIP

“拓展新顾问业务”的成功经验分享内容：开展新顾问业务项目的必要性、重要性及可行性，通过山东分公司的成功案例分享，并带动影响其它区域的行动！“拓展新顾问业务”的成功经验在过程中，企业人员能学会掌握管理技术工具，提升自身解决问题的能力，企业管理者能贯彻实施自己参与制定的管理改进方案；“拓展新顾问业务”的成功经验分享A、人际交往能力 更好地与开发公司沟通 有良好的人际交往网络 B、更好的发挥团队的力量 分工合作 做市场人员 一定要比别的同事更了解尊地 更了解同行 二、如何更好地拓展业务 认清自己、了解公司 知道自己更适合什么样的沟通方式、拓展渠道。了解公司各种平台的作用。 公司的当前客户有哪些？ 鲁商：老客户 众成：深圳本地多年的从业经验、公司的策划大平台。 要研究客户为什么与我们签约？ 你的经营收入的80%是由20%的客户带来的。我们要知道这些客户为什么与我们签约，对我们拓展业务有更积极的作用。 做好当前客户的维护工作 山东分公司客户维护工作是由分公司领导和市场部来做的，《合肥分公司市场拓展渠道大全》中，也提到合肥项目60%的项目是老客户，市场部配合各项目负责人做好当前客户的维护工作是做好当前项目、拓展新项目的前提。 拓展渠道 9月份市场部月会中《合肥分公司市场拓展渠道大全》 对拓展渠道做了具体的评述，我在这里对寻找潜在客户简单汇总成以下几种方式： 从你认识的人中发掘 在你所认识的人群中，可能有些人在一定程度上需要你的产品或服务，或者他们知道谁需要。这些人包括你现有的客户、过去的客户、亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居、你所加入的俱乐部或组织的其他成员等。你需要的是同他们沟通交流。 从商业联系中寻找机会 商业联系比社会联系容易得多。借助于各种交往活动，你可以更快地进行商业联系。许多行业都有自己的协会或俱乐部，在那里你可以发现绝佳的商业机会。 善用各种统计资料 国家相关部门的统计报告，行业、研究机构、咨询机构发表在报刊或期刊等上面刊登的调查资料等。 利用各种名录类资料 如客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 阅读报纸、杂志和有关的专业出版物 事实上，这是一条最有效的寻找潜在客户的途径。把你认为有价值的信息都摘录下来，然后进行简单归档整理，你会发现这些信息为你提供许多重要商业机会。 充分利用互联网络 信息高速公路向你展示的不仅是它惊人的速度，更重要的是信息的数量和广度。在网络世界里，你可以很容易找到大量潜在的客户，同他们建立商业联系，就在网上。把你的产品或服务介绍给他们，让他们变成你真正的客户。 除此，还有很多更好的方法去发现潜在的客户，如面对面交谈，通过电话、邮件等方法，重要的是你要敢于尝试并充分利用它们。 你怎样有利可图地满足客户的愿望和需求？ 有了渠道就有了客户，下一步就是如何面对客户进行谈判。 A. 知己知彼百战不殆 之前尽量收集开发公司和目标项目的有效信息 B. 寻找合适的时间登门拜访 C. 形象是名片 注意自身的穿着打扮 D. 根据目标项目的性质有针对性的做好公司介绍 E. 抓好“五个一工程” 穆总之前学习资料《成功的谈判技巧》 E. 不要忽视决策人身边的人 F. 学会拒绝 学会推脱 在谈合同的时候如何争取到最大的利益 首要了解他们的愿望和需求，包括公司和个人的。对尊地公司利益、开发商利益、签约负责人利益之间的最佳平衡点的把握是很重要的。其中第一位的是要帮助他达成销售策划任务的完成，完成他的职场职责，这是我们在谈判过程中要坚持的，没有人愿意为了完成个人利益丢掉饭碗的。 如何充分利用公司平台完成我们的拓展业务？ 了解了自己、了解了公司，如何利用公司平台完成我们的拓展业务， A. 做好公司介绍 B. 做好公司平台介绍 C. 借助公司现有项目，尤其是样板项目进一步对公司 D. 借助公司团队力量做好标书 E. 做好投标工作 表2-5消费者购买过程的五个步骤 主要步骤 过程描述 你的公司应采取的行动 了解 知道一种产品或服务，但缺乏详细了解。 制定一个策略，培养并激发潜在的客户。 兴趣 由于宣传，感到好奇，并寻求更多的信息。 提供更详细的产品信息，并继续建立强大宣传攻势。 评价 决定是否试验这种产品或服务。 尽量使产品评估过程容易并值得做。 试验 试用产品或服务。 尽可能使试验简单而又没有风险。 购买决定 决定购买这种产品或接受这种服务。 制定战略来留住这些客户。 四、为了能更好地开拓顾问项目，向总部提出一些要求： 1、给市场部订购战略城市主流媒体的报纸 选1-2份 在人员精简的情况下，山东市场幅员广阔，缺乏对战略城市市场信息的了解 2、加强公司策划平台对具体项目的指导作用 在山东顾问项目上策划平台并没有起到实质性的作用。建议加强所有报告内容的监