【的市场研究大讲堂】在不增或加投入的情况下,如何优化资源配置.docVIP

在不增加投入的情况下，如何优化资源配置 上文谈了回归系数（推导重要性）的管理应用，回归系数（推导重要性）反映的是”新增投入的产出比”，在原有的投入情况下，企业要增加一块钱投入，投在哪里产出的效益最高。通过推导重要性这个数据，能有效的指导管理者对新增投入的分配。 但是，更多的情况下，管理者的问题是”在不增加投入的情况下，如何通过优化资源配置，提高效率，增加产出”，管理者手中的资源就那么多，如何优化配置让现有资源产生更大的效益。 通过上文的描述，我们了解到推导重要性指标针对的是”新增投入的分配”，并不适用于”不增加投入情况下的资源优化配置”。那么，在不增加投入，现有资源情况下，如何优化资源配置？ 现有资源里的腾转挪移，最担心的问题是，一旦减少某方面的投入，导致某方面的产品/服务品质降低，可能会引起用户强烈的反应，损害用户对产品/服务的整体感知水平。因此，资源减少的方向，必须是那些用户不怎么关注、重视的方面，这可以通过“陈述重要性”来衡量。 资源增加的方向，就必须是那些“投入产出比大”的方面，这样才能增加整体资源投入的产出效益，而这可以通过“推导重要性”来衡量。 综合利用”陈述重要性”和”推导重要性”这两个数据，我们就能准确把握资源投入的重点，减少那些用户不怎么关注重视的方面，投入到那些投入产出比大的方面。 如下图所示，通过市场调查，获得产品/服务各要素的陈述重要性和推导重要性数据，制作成交叉矩阵图，根据各产品/服务要素所在位置，我们就能清楚了解各要素的重要性状况。推导重要性高且陈述重要性高的要素就是关键要素，需要重点关注和加大投入。将资源从长尾因素、潜意识因素方面集中到关键因素，同时保证保持因素的资源投入不变，在总资源不变的情况下，能产生更大的效益。 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去帮助她，用热情去感动她，我们所得到的不仅仅是出售产品，而是一种使她无法忘怀的品牌形象。 （3）用心：就是用心察言观色，主动的去和顾客沟通，顾客的言行、举止、性格、爱好，在短时间尽快掌握顾客的心理，然后选择推荐一些产品，其实我们所做的一切最终目的是为求感动顾客，使我们和顾客之间形成一种友谊，而不是单纯的买卖关系。通过自己的举止使顾客接受品牌形象，接受我们的产品，这样就会形成一个稳定的长久的消费群体。 （4）耐心：是一般年青人最缺乏的，特别是在顾客试穿了很多，想买又不想买的时候，我们要耐心的去引导她们，帮助顾客而不是流露出不耐烦的表现，如果没有目的或没有主见，这就需要我们主动的解说，即便不买，也会成为我们的潜在的顾客。 （5）诚心：也是最重要的，在和顾客的交往中，我们的言谈她们也许怀疑，我们的推介的要点，她们也许不赞同，甚至对于出售的产品和价格都有可能使她们将信将疑，然而我们的诚心一定能感染她们，使她们对我们产品信任和支持。 （6）细心：所谓细微处见真情。很多看似不经意的做法往往会是感动顾客从而促成交易的行为。比如顾客走进试衣间时，我们应及时递上准备好的洁白毛巾或纸巾让顾客去掉手上污渍或口红；帮助顾客试穿如果热天时我们应该先擦干净双手等，冷天时候应该先搓热双手等，以免冰冷的双手碰到顾客。 5、“六心”服务评定的周期 公司将三个月组织