价尾值创造与获取 十一.docxVIP

价值创造与获取 十一?价值主张 价值主张清楚地描述客户购买解决方案所得到的价值，它应该明确表达客户获得的结果/利益，也应该展现出如何能量化，以及如何与竞争者区别。 因此我们决定用以下方式定义价值主张的分值：?分数标准1 能力或功能性的陈述2 涵盖一个客户的结果（不用特别陈 述）或免费价值3 客户结果/利益（例如：增加销量）或问题解决4 和3一样，但是包括“如何”额外的得分根据客户细分包括量化的利益展示与竞争者的区别提供保证分析结果显示没有得分高于6分的价值主张（最高分数为8）。43%的分数为1或2分，意味着对他们客户没有任何真正的价值，而是关注销售者的能力/功能。以下图表显示ISMM成员所提出的价值主张得分（以百分比显示）?以下是一些分数得分1或2分和6分例子的不同：1分原因对财务经理进行管理发展培训产品描述对业务进行细分所提供服务功能租赁服务而不是购买设备所提供服务功能2分原因在当地拥有当地的专家技术，并拥有相同或更好的服务记录和专业知识“好的服务记录”和“……相同或更好的”暗示所提供的利益计划的设计是为了病人旅程的各方面最佳化“最佳化”暗示所提供的利益免费提供两名员工培训课免费奉送价值6分原因我们找出我司独特的服务组织，能够增加叉车运作的时间，并和其他现有供应商相比更少的机器数量和所需职工数。●?向客户展示利益：“叉车运作时间增加；缩减机器和员工”●?展示“如何”：“独特服务