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对江浙沪先进公司的考察报告 　为了让本地区的工商业更好的发展，公司特组织考察小组，到江浙沪公司考察。此次考察让每个考察小组的成员都获益匪浅。现对此次考察做一下汇报： 　　一、为什么要组织这次学习 　　长春市分公司今年业务较上年同期保持着16%的增长速度，保费收入净增长一亿多元，实际增长两亿多元，年末历史性地突破十亿元保费收入已经不成问题。但长春公司领导和员工在这些成绩面前并没有沾沾自喜、固步自封，而是觊觎更长远的发展，着眼于未来，立志学习先进经验，取长补短。在大好的形势下，能够冷静地认识存在的不足，看到自身的经营潜力还没有完全得到释放，发展水平还不是很高，与较为先进的兄弟公司相比还存在不小的差距，这些都说明不能够局限于当地，而应把眼光放在发达地区上，充分学习他们的先进经营管理经验，以求获得更大进步。 　　省公司彭总也多次要求我们走出去，开阔眼界，创新思维，学习先进经验，争创一流的省会城市分公司。因此我们才组织了这次学习考察活动。 　　二、各受访公司的发展状况 　　中原地区不但是中华文明的发祥地，也是现代经济的实验场，其高速发展的态势已经让这里的许多城市成为了率先迈向小康社会的引领者。同时座落在这里的各兄弟公司也在积极顺应着时代发展的要求，在发展规模、经营品质、服务能力等方面已经大大地领先于全国其他地区。在这里的每一天大家都会感到受益匪浅，在这里学习会给人以耳目一新的感觉。 　　1、南京市分公司的主要特色是快速发展和开发市场地图。南京市分公司下辖15个经营单位，员工1001人，年保费收入32亿元，目前占有42%以上的市场份额(其中车险49%)。 　　2、杭州市分公司的主要特色是杭流系统。杭州有32个主体，杭州市分公司下辖19个经营单位，年业务指标30亿元。市场份额33.55%。 　　3、嘉兴市分公司的车友俱乐部和银保联名卡措施是该公司的一个特色性经营手段，嘉兴市有24个主体，嘉兴市分公司年收入24亿元，市场份额35.45%， 　　他们这些好的成果都是本次学习的主要内容。 　　三、值得学习借鉴的经验做法 　　(一)加大车险等主要险种收入能力，促进了业务的快速发展 　　南京市分公司上年车险业务收入26.88亿元，车险占比84%，续保率78.63%;杭州市分公司上年车险业务收入23.75亿元，车险占比80.44%，续保率74.32%;嘉兴市分公司依托车友俱乐部和银保联名卡机制，目前客户留存率达75%以上。他们在快速发展和优势保持等方面，都给人以很深刻的启迪。 　　1、以服务为先导，增加客户的认同程度。南京分公司整合内外部客户信息，开展保险销售服务。在理赔服务上，客户可以自助理赔、获得赔案结果反馈，由此来增加客户的参与度。公司还向客户发送以关怀为主题的短信提醒、满意度调查和客户电话回访，不间断的接触客户。进行保险知识的宣传和普及，不断培育潜在客户。通过这样一系列以服务取胜的做法，提升了展业的成功率。 　　2、建立客户信息库，加强维系和跟进管理。南京、杭州、嘉兴公司都建立了自已的客户信息库，主要信息来源是在销售中积累信息、在理赔中搜集信息、在市场上获取信息、在增值服务上吸纳信息。有针对性地对客户关系维系和续保实行跟进，建立了确保信息渠道畅通的行为规则，完善和更新既有客户数据，系统补录修订到位，对销售前端及时提醒和工作分派，保证销售人员能及时跟进客户，促成续保。 　　3、跟踪活动过程，检查工作质量和效果。南京、杭州分公司都建立了客户服务平台、流程控制系统，很好的融合了管理的思路、方法，使业务活动的过程管理，不论是管理人员，还是销售人员，都看得见摸得着，结果清晰可见。续保任务管控准确到人到单，续保结果的反馈，失败原因的分析，客户资源的挖潜和再分配，上下互动，检查活动的细节，衡量工作的效果。 　　4、量化考核指标，落实目标责任。所到公司都非常重视指标的量化、细化，明确制度和考核内容，关键性指标纳入KPI考核，狠抓落实，要求紧盯市场，实行人盯车政策。公司每月提前将续保数据提取按部门细分给各业务员，并由部门经理监督落实到人，跟踪反馈到每一辆车。 　　(二)依托联名卡和车友俱乐部机制，促进了业务的快速发展 　　嘉兴市目前有24家财险主体在经营业务，人保占据着35.45%的市场份额,为了抵御多家竞争带来的冲击，他们独辟蹊径，创造性地开发出了“银保联名卡”和“车友俱乐部”为主要内容的展业新途径，并且取得了较好的效果。 　　1、创新“银保联名卡”经营方式。嘉兴公司以“服务制胜”为理念，在2007年与工行筹建及运行了“牡丹人保之友”俱乐部。这是一个集保险，金融，车辆养护，互动交流为一体的服务平台，目前已经覆盖了嘉兴全市的五县两区。其会员依托公司的理赔服务体系和外部社会资源，构建遍