销售到部组建.docVIP

一、销售部组建 对企业而言，在努力占领一定区域市场的同时，为了自身的生存和发展，都要竭尽全力去开拓市场。在此过程中以提高商品传输和服务质量为目标的市场销售量是最为重要的环节，也是难度最大的环节。因此，吸收先进的理论和经验，建立完善、规范的管理制度，对于企业的产品销售乃至企业的兴衰成败是至关重要的。 透过销售业绩的光环，细看我销售部的组合，前景并不乐观。代理公司深谙“教会徒弟，饿死师傅”之道，对我司各级严防死守，相处日久仅得销售精髓之皮毛。在总结了多个方案的成功与失败的经验后，代理公司自有一套销售技巧、销售思路和销售策略，销售处于何种状态，步入什么阶段应采用何种方法成竹在胸、运用自如，这对于我销售部既无专业人士，又无楼盘操作经验的组合，要在不远的将来在相对疲软的市场中想顺利消化近20万平方米的住宅，形势是堪忧的。基于此，我认为：1、在代理公司代理期间应努力深入，贴近汲取其销售技巧、销售思路及销售策略，因司而宜，去粗取精，为我所用。同时，搞好与各销售人员的关系，多沟通，勤联络，宣传我司对销售人员的针策、待遇、前景等。在取得人心的同时又可获得代理公司运用于他们身上的一些技巧、思路、策略，并且在日后交接后相应缩短磨合期，便于二期销售的顺利展开。2、物色或招聘有一定销售经验的专业人士充入销售部管理层，组建一支能凭自己力量进行大盘操作的销售队伍。3、物色和招聘有房地产专业策划经验的资深人士，组建企划部，从而形成一个良好的营销组合。这样，可以对目标市场的需要、对自己可控制的各种销售因素（产品定位、价格定位、开盘包装、广告等等）进行快捷、自主地优化组合和运用，使之协调配合、扬长避短、发挥优势，从而更好的实现销售目标。 我公司自去年组建至今刚满周岁，短短一年，已家喻户晓，其口碑之美、呼声之高是其他房产公司难望其项背的。代理公司虽与我司在合作过程中不十分愉快，但其销售策略及案场操作之运用确有独到之处。如果我销售部能在其代理期间有所学、学所用，再配备专业人士和策划部门的辅助，以及公司的品牌效应，上下同心，群策群力，要顺利地自行销售二期，也不无可能。 二、销售过程的程序化管理 销售管理的目的在于使企业的销售活动与复杂多变的市场环境相适应，所谓的管理过程，就是识别、分析、选择和发掘市场的销售机会，以实现企业的任务和目标。以我认为，销售过程的程序化管理从严密性和系统性来讲，应与策划部联合而共同完成。因为销售过程的程序从大的方面看，不外乎以下四点，其中策划起着举足轻重的作用。 1、市场分析 市场分析是管理过程中第一步骤。分析企业获得的机会，分析 市场上未满足的要求，所做产品是满足市场还是引导市场等等，这一切均进行专门的调查研究，然后进行分析、评估。 2、市场定位 市场定位现选择目标市场，经过市场分析后，缩小选择范围，选出企业准备为之努力的目标客户（如我司小区定位目标客户为白领及政客）。 3、市场营销 市场营销的整个过程是销售工作的重中之重。它的成败与否反应企业的盈亏，它的出色与否反应企业利润的多少，是一个产品向商品转变的过程。就楼盘销售而言，大致可分为定价、认购、签约、款项、回笼四个流程。其中各流程又得细分为多个步骤才能得以完成。大致为接待客户——介绍模型、规划——看楼、户型，签认购书——下定金——签合同、交首期、办按揭——交付。 4、销售管理 销售管理是一系统、长久的过程，我想主要有以下几个方面加以体现： 制订详细的行动方案； 建立合理有效的组织结构； 制订相应的决策和报酬制度； 开发并合理利用人力资源； 建立适当的企业文化和管理风格。 三、销售部组织结构（共12人） 四、岗位职责 1、销售部经理 对总经理负责，全面负责销售部的工作； 协同策划部制订一系列广告、宣传及销售策略，并加以实施； 及时掌握行业信息； 制订内部管理制度并实施； 分析销售情况及市场动态，制订销售计划。 2、销售主管 对部门经理负责，协助部门经理做好日常事务工作； 即时掌握销售情况，做好房款摧款缴收控制； 组织市场调查，及时反馈市场动态； 定期对售楼人员进行业务培训和交流； 及时维护销售现场的环境卫生； 完成上级布置的其他工作。 3、销售人员 搞好日常客户的接待和登记工作； 负责自己客户的签约、催款工作； 定期市场调查及做好新老客户的返踪工作； 负责对楼盘户型、图纸等资料的保管和保密工作； 维护现场的环境卫生工作； 完成上级布置的其他工作。 3、内勤人员 整理和收集客户资料并加以存档； 按时做好日、周、月报表并上报； 做好与银行按揭、房产处的协调工作； 做好日常考勤工作； 及时完成上级布置的其他工作。 销售部工作制度 员工必须关心公司，执行本职工作，遵守职业道德； 员工应准时上班，不得迟到