需求强化销售课程培t训心得.docVIP

需求强化销售课程培训心得 今年3月刚回来上班，就被人事部通知参加销售培训，时间定在一周后，全体销售部门的人员都要参加，心想着果然是面对着经济大环境的压力，业绩一直没什么突破，BOSS忍不下去了，终于给我们安排了外部培训。此时我们销售人员的心理压力更大，内部培训经常做，可每次听完都一样，听多了也麻木了，部门里的人业绩都没什么提升。这次公司专门拨款给我们搞了外部培训，这个培训搞完了如果我们业绩还是没有提升，那可就说不过去了。而且这培训内容到底有没有用还不知道，同事们也都在抱怨着又要培训了，还要三天……脑子里浮现的却是目标、业绩、经济环境压力、BOSS的黑脸……随时要崩盘的节奏。 就这样浑浑噩噩的工作了几天之后，迎来了大家都又抱怨又期待的三天销售特训，培训场所安排在公司的多功能会议室里，一开场就给我们讲了两个要求，首先不能影响别人听课，手机要静音，有电话要去会议室外面接听；第二是要求保护销售课程的知识产权，不准录音摄像……这一点倒是比较引起我的好奇和兴趣，听起来这套课程还不是烂大街的销售培训的内容，而且我更好奇的是培训方怎么保证我们就没人偷偷录音呢？经过这三天培训之后我终于知道答案了，这个课程内容实在是太多了，知识点多不说，还要在讲解每个知识点之后进行课堂演练，直到掌握这个方法，只录音下来确实也没什么用，最重要的部分是实操过程，这是这次培训的核心，也是我们销售人员想要的东西。公司找到这个培训课程算是今年做得最正确的第一件事儿了。 关于保护知识产权这里，我问了一下人事部负责联系培训方的同事，她说确实签了知识产权保护协议，不能将课程内容公布上网或者以其他方式传播出去，但是自己写的心得体会没关系，自己总结下课程感受而已，不涉及知识产权问题，所以我放心的写下我的心得，给自己做个总结和回顾。怕时间久了会把学到的东西忘掉，我一直都有这种习惯。 废话不说了，直接说培训感受。这三天给我的感受，首先就是新奇。培训课程的名称叫做《需求强化销售法》，字面意思我懂，以前内训的时候也说过要挖掘客户需求，至于怎么去挖掘就是每个销售人员有不同挖法了。这个销售法是一个非常系统的方法，它的销售原理叫营销三段论，这个理论以前并没有听说过，名字也挺奇怪的，但是培训师一解释就觉得特别简单了，这个原理根据顾客的购买过程推导出来的，也就是每个顾客在购买之前都经历这三个过程：先产生购买需求，然后进行货比三家价值对比，最后采取购买行动。刚一开始听到这里我就想，销售这个行业，工作内容非常复杂，非常多，也非常乱，这么划分有点太简单吧。在经过培训师的讲解后，我才发现，是我想的简单了，其实每一段都是一个非常丰富的知识体系，我们今天学的需求强化销售法只是其中的第一段，而且还要三天才能学完。第二段是价值判断销售法，第三段是行为技术销售法。像我之前看的销售类的一些书籍，里面讲了各种道理与技巧，看的时候都明白，放下了又迷茫了，不知道哪种技巧应该在什么时候用，有没有用。有时候看过的知识还会忘记，现在经过这三段的划分，心里有了一个比较清晰的框架，大概知道哪些手段和方法应该在哪一段里使用，也对自己的销售工作有了一些更清楚的认识。起码知道了目前我手上的这些客户处于三段中的哪一个阶段，我在这个阶段主要该做什么，而不是每次去联系客户的时候都被客户主导方向。 所以我的第二个感受就是简单又复杂，简单是因为把全部的销售工作分成了三段，看上去销售的框架更简单清楚，复杂是因为我们这三天学了非常多的知识点，而这些知识点只是销售三段工作中的第一段内容。就拿强化需求来说，首先是基于一个原理叫营销三段论，由顾客购买过程推导而来。强化顾客需求的方法分三大步骤：首先要揭示和修正顾客的需求；然后确证需求；最后重复需求。看上去这三步好像没什么东西，实际上，每一个步骤里的方法和技巧非常的多。比如揭示和修正顾客需求这个步骤。首先根据不同的标准给顾客需求分了6类 ，按照不同的类别运用不同的方法和问题进行需求揭示和修正。为什么要修正顾客的需求呢？因为顾客的认知水平和经验问题以及对产品的理解程度问题，有可能对自己的需求和产品有误判；也有可能是条件所限，顾客自己没有购买能力或者销售方没有供应能力，这种情况下就需要修正。如何修正也有一套具体的方法 ，包括具体运用哪些步骤进行修正。揭示需求的方法非常实用，这里面包含了三大基本需求，无论哪个行业做销售都需要学习，就是解难需求（即解除难点的需求）、获利需求、使用需求。这三大基本需求是挖掘和强化顾客需求的基础，包含的技巧和方法非常之多 ，我认为这部分是核心中的核心，而且这部分的课程训练也是比较频繁的。课堂训练时，我们销售部20多人被分成5组，以组为单位进行实演练。首先根据知识点以及相关要求对问题作出解答，然后我们扮成客户和销售人员进行模拟对话，大家点评，这同时发挥了我们的想象力和创造力。这种加入了课堂