如何开发零售网络.docVIP

如何开发分销网络 一、保证业务员有良好的心态 销售人员具备什么样的心态直接决定了能否成功，而金德的零售人员要具备知难而上、踏踏实实、一点一滴、坚持不懈、永远保持工作的热情和信心的精神，才有了走向成功的基础条件，有了这样积极的心态，才能在零售网络开发中更加勤奋，更加用心、专心、诚心、耐心、细心地做工作，也就拥有了走向成功的致胜法宝。 二、有计划、有步骤实施零售网络开发 零售市场的开发必须要有计划性，做到定人、定域、定线、定时、定点、定期开发管理，才能卓有成效。 1、合理划分区域，收集客户信息，加大拜访量 分公司应将本区域市场按照地理位置、片区经济特点、所辖建材市场及街面店数量、主要经销产品类别、营业总额度等要素合理划分片区，组织零售小组，指定固定人员进行开发维护。 收集客户信息是零售工作必经的最基础的阶段，但所收集的信息必须真实、详细、准确，包括客户的名称、地址、负责人、联系方式、所经营产品品牌及类别、经营状况、经济实力、对金德产品的了解和认可程度、合作意向等等，并建立客户档案，画出地略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上标明客户所在地及客户编号。 拜访量直接影响着网络开发速度，分公司应严格要求业务员日拜访数量和质量，为确定并拿下目标客户做准备。 2、确定目标客户 根据前期搜集的信息找出符合我们条件的、有销售渠道、有经济实力的客户重点锁定，并对客户按照类型、经济实力、意向程度进行分类，找出近期的重点目标客户进行跟踪。确定我们必须拿下的目标客户，重点开发，在和经销商接触的过程中，本着做事先做人的原则，积极和经销商处好关系，先把自己推销出去，让客户接受自己。 同时，为提高工作效率，要根据目标客户地理位置设定拜访路线，根据客户的意向程度确定拜访频率及沟通方式和支持力度。一般来说，A、B类客户拜访率每周不少于二次，C类每周不少于一次。 3、加大感情攻关 零售网络的开发也需要与客户建立感情关系和利益关系，合作的过程就是建立完善利用关系的过程，这是当前做好销售市场的必经途径。所以零售人员必须大力推进情感攻关，加大沟通，找客户感兴趣的话题与之交流，拉近距离，不要把自己当作完全的推销员，而是要与客户交朋友，可以经常有目的地、有针对性请经销商、水工头、家装公司老板吃饭，也可以采取其他多种形式，增进了解，每次都要有新内容，善于用我们的思维来引导客户，取得他的信任，在交流沟通过程中，对于客户说出的各种话题信息要及时地捕捉判断分析，从而能做出下一步的正确计划。同时进行利润空间的讲解，追求利润是客户永恒的目标；分析服务：直销制的优势使得利润的最大化并为其提供全方位的售前、售中、售后的服务，并要让客户真正地感觉到企业长远的发展前景，经销商关心的是有多少利润，有多久的利润，所以我们要在与客户的感情沟通中实施轻松的有实质进展却无明显迹象的谈判，这是渗透的过程，是与客户建立关系的过程。 感情沟通到位，会让经销商意识到合作是一种双赢，由陌生到认可我们的人、我们的产品和企业、我们的操作模式，从而产生经营金德产品的信心而合作。感情攻关提倡一对一的、点对点方式，所以要对客户依据其性格特点、兴趣、顾虑、问题把客户分类，按客户不同的心理状态有针对性地进行沟通，会有事半功倍的效果。 对于老客户，也要加大感情沟通，深入了解他们的经营状况和思想动态，达到心灵上的沟通。积极主动的帮助客户销售，让客户感受到公司给予他们各方面的支持与引导，就会促进翻单。 有些业务员在运用感情攻关中，有一种急于求成的思想，不能把目的很好的隐藏起来，在对方还没有完全接受我们的时候就把我们的目的表现出来了，从而在接受我们的产品时犹豫不决，有时还会适得其反。有些业务员在与意向客户沟通的过程中也用到了“感情攻关”，和客户吃饭喝酒聊天，可是却没有取得相应的成果，浪费了时间和金钱。要想确保“感情攻关”到位就一定要对症下药，不能盲目投资。不要把感情攻关想成必须要请他上高级的饭店吃饭或是送昂贵的礼物。经常性的买点菜或买瓶酒上老板家里坐坐，或是找个普通的地方，两个人喝喝酒，聊聊天，感情自然会加深，这样也就更容易办成事；再者，平时在与客户沟通的时候，多关心一下他的家人，比如说他父母的身体，小孩的学习等等这类事情，其实在大多数人的心里最重要的就是他的家人，如果能从这些方面来入手，可能达到的效果会更好。所以不要把感情攻关当做一个艰巨的任务来完成，而是要投入我们的感情，用心用诚信与客户沟通，这样才能形成真正的朋友关系，有助于签单。 4、灵活运用三方嫁接 “三方嫁接”是在充分分析经销商、家装公司、水工头几方各自的需求特点和心理而总结出来的开发维护分销网络的思路，是开发分销网络的有效手段，其核心是利用与家装公司、水工头的直接接触洽谈达成合作后转接给经销商，也就是帮助客户开拓销售渠道，帮助客户赚钱，以增强其