伊利201数1冷饮调研.docVIP

伊利调研 伊利简介 全国乳品行业龙头企业 国家520家重点工业企业之一 北京2008年奥运会唯一乳制品赞助商 国家八部委首批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一 中国驰名商标 公布2011年半年报　??伊利股份公布2011年半年报：营业收53元，归属于母公司所有者净利润815956290.16元，扣除非经常性损益后净利润669064501.95元，归属于母公司股东权益5036621539.22元。 冷饮事业部在上海、天津、吉林、陕西、新疆、武汉、广东、成都、山东等地建立生产基地，形成了遍布全国的网格化生产体系，并以“1000公里一个工厂，500公里一个分公司，10公里一个配送站，1公里一个冰柜”的标准来完善终端渠道建设。 在生产和销售领域，冷饮事业部以地域为基础将全国划分为（东北、华北、华中、华东、华南、西北和西南）七个生产区域管理中心、七个销售大区，实现产供销一体化运作。 通过优化整体产品结构，冷饮事业部巧克力类、水冰类、牛奶类、豆类四大类产品实现了品牌化运作，在冷饮产品总销量中占据了极大的比重 在营销策略方面，冷饮事业部通过全新的营销体系，打造巧乐兹、冰工厂、伊利牧场、佰豆集等具备鲜明产品特色和明确消费者定位的子品牌，以精准营销的方式，与目标消费者深度沟通，实现了子品牌的成功运营。2010年，事业部推出以张韶涵、罗志祥、张翰、郑爽为代表的全新明星代言组合，通过明星代言的方式将冷饮文化诠释得淋漓尽致。 伊利冷饮事业部32字销售执行方针 伊利冷饮销售执行方针是事业部销售部结合各区域当前工作重点及销售人员的行为方式，对销售人员执行销售事务应秉承的思想及态度提出的更高要求。销售执行方针能够帮助销售人员解决过往存在的问题，突破目前局部市场困局，并对未来工作指引方向。销售部提出的“速度第一，完美第二，锁定目标，专注重复，结果提前，自我退后，控制精确，执行落地”。这32个字字字珠玑，每一句都蕴含着深刻的含义。 1、速度第一，完美第二 A、一旦开始执行，速度是第一位的，完美是第二位的。 B、战场上兵刀相见，商场上斗智斗勇，谁先出手，谁就有可能决定胜负。 C、时间管理的重要法则，不要把80%的时间浪费在所谓的完美上； D、为了能迅速的达成目标，我们要懂得放弃一些理想化的完美的东西，让自己赶快行动起来，这样我们就赢得了速度，赢得了胜利的时间。 E、在执行过程中，我们应根据市场变化采取灵活的也可能是一些特殊的方法，过程不完美，但是结果实现了，相比之下我们更看重的是结果； F、完美第二，一方面我们不将完美列于首位，但另一方面完美也并非完全不重要； 要有所兼顾。 G、不能因小失大，不能机械执行，要讲求速度，灵活操作； H、实践出真知，发展中的问题，要在发展中才能解决； 2、锁定目标，专注重复 A、我们之所以做得更好，不是因为我们比别人聪明，而是因为我们比别人更用功，比别人更专注。 B、简单的事情重复做，就会产生累积效应，这就是专注的力量，也就是执行的力量。 C、更改目标是对自己的放纵， 我们需要改变的是我们的方法、技能、思想； D、成功其实很简单，把简单事情重复做就是不简单，能够锁定一件事，用一生去做一件事，就是成功。 3、结果提前，自我退后 A、在市场竞争的意义上，以人为本指的是以别人（顾客）为本，而不是以自己为本。要获得客户价值，就要“结果提前、自我退后”。 B、其含义就是“必须摒弃以自我为中心，而是以结果为中心”以积极的心态接受各项任务，然后不折不扣的去执行。 C、在执行一项指令前，首先就是要考虑执行的目的和想要的结果，如果没有结果，那么所有的理由都没有价值；执行的本质就在于抓住结果，实现预期结果，没有结果则一切都等于不存在。 D、没有下错的口令，只有做错的动作。理解要执行，不理解要在执行中理解； E、结果提前，所有的动作都要围绕着结果/目标进行筹划，并考虑细节； F、我需要考虑的是执行过程中的细节，而不是自我的固化思维； 4、控制精确，执行落地  序号 产品结构 品名 规格 11年执行价格（元/支） 11年执行价格（元/件） 市区结算价（元/支） 终端上柜价（元/件） 零售价 1 0.5元类(共3支产品) 伊利心情 60 0.350 21 0.36 23 0.5 2 小布丁（奶油）雪糕 60 0.360 21.6 0.37 23 0.5 3 76g纯冰凌棒冰(40支) 40 0.315 12.6 0.325 22 1 4 1.00元类（共13支产品） 金牌小布丁