谈判技巧与案例全解.pptVIP

谈判技巧 在一个伟大的商标背后，你会现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员 永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。” 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了 供应商：条件十分苛刻，所有报价上浮10%以上 超市：急于开业；必须以低价形象在市场上立足 分析： 超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手，但采购缺乏经验 供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放心 方法： 把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款 超市开业后，所有商品按成本销售 在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不合格供应商 结果： 供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动上门寻求合作 超市开业价格形象轰动，销售数量惊人 开业后，所有后续订单向供应商要折扣，降低因采购经验不足和急于开业而不得不接受的过高商品成本 谈判技巧 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售赚取利润 供应商：都很牛，都不愿意上有费用的DM广告 超市：春节DM必须有名牌大家电 分析： 超市在业内很有影响，家电销售同行业第一 索尼/松下市场竞争激烈，都需要在超市的份额 方法： 告诉索尼说