谈判进入僵局后如何打破僵局？---Rainna2014-8-21全解.pptVIP

谈判进入僵局后如何打破僵局？ 主讲人：Rainna 日期：2014-8-21 外贸谈判三进程 第一阶段：谈价格 询盘，大部分是先问价格的。 ? 如果某个客户来邮件先不问价格，我们反而会觉得有问题。 ? 但是，这一关很难过，估计有90%以上的订单会直接死在这个阶段上，相信一线的业务深有感触。 ? 为什么会这样？? 一方面，是定位不准确，不知道行业的价格水平，盲目报价，或者希望等着客户去讨价还价！当客户选择很多，其他人的价格更合理的时候，客户未必会来还价，直接淘汰。当然如果某些公司只是做高端，报高价，那当时有情可原。但是高端真的不是说你的产品价格高就高端，是一个整体的体系。 ? 另一方面，是报价信息不全，客户可以问please give me the price of 某某产品，但是我们不能只回复某某的价格是多少，当你的信息不全的时候，客户可能会认为你不专业，或者不用心，而把你淘汰。 第三阶段:谈交易条件 ? 交易条件包括价格，付款方式，交货期等等。 ? 很多人说，我的客户很有意向，谈了很多很多产品相关的东西，但是突然就没消息了，为什么？ ? A, 这个未必代表客户有意向，因为，客户可能是在为自己的选择收集信息而已，更因为，即便是客户有意向，你对产品的解答真的让客户满意了吗？ ? B, 如果一个客户真有意向，在谈完了产品之后，真的要买之前，是一定会再谈及到详细的价格和其他的交易