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伊利实业集团股份有限公司 规范化营销与管理 项 目 报 告 提 纲 第一部分：项目背景（负责人：华黎明，完成时间：11/19〕 伊利公司发展历史简介：主要里程碑 伊利公司现状，发展方向及存在的问题： 本项目产生的过程背景和目标 第二部分：公司内部条件及外部环境分析（负责人：韦南，完成时间：11/19〕 市场分析 行业市场容量、发展趋势、主要竞争者和市场占有率：基本情况、数据 伊利市场区域划分、各市场容量及市场占有率：基本情况、数据 主要产品销售渠道分析：基本情况、数据 产品分析 产品分类及各自特点 产品寿命周期分析 各产品与主要竞争者同类产品的优劣点分析 新产品开发趋势 组织分析（负责人：田黎，完成时间：11/19〕 目前组织框架特点 现在存在的问题 人力资源状况分析 SWOT分析 内部条件的优劣势分析 外部环境的机会和风险 第三部分：市场营销策略设计（负责人：任春，完成时间：11/19〕 顾客消费行为分析：按年龄分顾客需求、习惯、关心点、品牌偏好、购买地点、收入及可接受的价格等 市场区域开拓计划和侧重点策略：根据运输、储存、竞争优势划定控制区（市场占有率30％以上）、竞争区（市场占有率10％以上）、渗透区（市场占有率10％以下） 各市场区域顾客细分及目标市场确定：按年龄、收入划分 各市场区域营销目标及相应的产品、价格、促销策略：促销策略中：A。广告策略：组织体系、媒体、预算、效果考评B。销售推广：陈列、展销、赠品、奖售等 C。人员推销：促销小姐队伍的建设和管理 D。公共关系：大型活动计划 目标完成和策略执行情况的监控：工作汇报制度、销售信息传递、市场信息反馈、内部检查制度 第四部分：公司组织架构设计（负责人：田黎，完成时间：11/19〕 新组织架构说明：主要观点、重点市场和营销、产销分离 组织架构框图：总裁、副总裁、总经理、厂长或部门经理 主要岗位描述： 各部门信息传递流程和制度：文件、报表、信息、工作会议 绩效考核和奖惩办法：产品研发――新产品开发个数及成功率；生产――产品质量、成本、产出准确性；销售――销售额、利润、管理水平 第五部分：营销渠道设计和管理（负责人：任春，完成时间：11/19〕 目前销售渠道的分析 渠道设计方案：控制区直销，竞争区批发和大卖场直销，渗透区批发 经销商选择方案 第六部分：营销系统工作流程设计（负责人：王丰，完成时间：11/19〕 营销系统组织架构图 岗位描述 营销工作业务流程设计 管理表格 第七部分：销售手册（负责人：韩秀超，完成时间：12/17〕 企业介绍 产品知识 市场营销基本知识 经营原则和操守规定 第六部分主要内容 第八部分：资本运作体制设计（负责人：倪锡祥，完成时间：11/19〕 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去帮助她，用热情去感动她，我们所得到的不仅仅是出售产品，而是一种使她无法忘怀的品牌形象。 （3）用心：就是用心察言观色，主动的去和顾客沟通，顾客的言行、举止、性格、爱好，在短时间尽快掌握顾客的心理，然后选择推荐一些产品，其实我们所做的一切最终目的是为求感动顾客，使我们和顾客之间形成一种