打造销售精英1课件.ppt

房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。 态度： A、热情和自我激励：面对困境和挑战，要充满热情，不断地激励自己； B、为客户着想：从客户的需要出发，尽量地予以满足； C、注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果； D、注意自我发展：不少人热衷于跳槽，不断更换工作岗位，但却忽略了能力的提高。 一、心理素质的培养： 保持积极心态的五种方法： 1、增加动力； 2、控制惰性； 3、抵制厌倦； 4、善于幻想； 5、培养信心。 个人情绪控制： （1）学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。 （2）学会在适当的时机释放自己的心情。 （3）学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。 （4）学会做个乐观的人，遇事不愁。 （5）学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。 健康心理培养： （1）克服恐惧感 （2）失败并不足畏 （3）建立一种自信和勇气 （4）培养积极的态度 （5）扩大自己的视野 （6）制订人身目标 （7）交成功的朋友 尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心向他人学习。 A．敬业精神： B．职业道德： 二、行为素质的培养 销售员要掌握的专业知识有三类： A、产品知识，要了解产品成本、产品结构和产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服客户购买； B、竞争对手的产品和经营策略。“知己知彼，百战不殆”，了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位； C、微观经济学和财务管理学等，这是从事销售工作的理论基础，应加以掌握。可以参考成功销售人员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。 三、专业知识的自我提升 销售员专业知识主要包括以下内容： 1．房地产企业相关知识信息 2．房地产开发有关知识信息 3．顾客有关的知识信息 4．房地产产业和市场行情有关知识信息 5．房地产销售有关法律法规等知识信息 销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。 四、身体素质 1、创造能力 2、判断及察言观色能力 3、自我驱动能力 4、人际沟通的能力 5、从业技术能力 6、说服顾客的能力 五、销售能力 第八章 员工守则及职责 1. 销售人员必须遵守国家法规、法令、自觉维护公司利益不谋求公司制度规定之外的个人利益； 2. 销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务； 3. 销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬集体主义精神，建立良好的合作关系； 4. 待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序； 5. 严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情； 6. 销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行； 7.遇特殊情况由销售经理判别客户归属； 8. 销售人员在整个销售过程中必须口径一致，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜； 9.销售主管协助销售人员做好销售工作，做到统一管理； 10. 销售人员要时刻注意自身的素质修养，对本项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知已知彼，不断提高房地产应变能力。 11. 销售人员应有意识地培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，配合部门及公司领导审核的广告收益，为制定广告宣传策略提供依据； 12. 为客户提供一流的接待服务； 13.建立良好的人际关系，积极收集反馈意见； 14.积极挖掘潜在客户； 15. 执行销售业务流程所规定的全部工作； 16. 负责按揭资料的准备； 17. 努力向上，坚持学习。 谢谢！ THE END! 11．心理暗示的方法：使用肯定性动作和避免否定性动作。 销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你买一些，好吗？”这么一来，原来对方有心购买产品也无法成交了。 12．谈判的关键在于：