会展策如划与管理 考j试范围2.docVIP

会展策划与管理 考试范围 会展经济:所谓会展经济，即通过举办大型会议、展览活动，带来源源不断的商流、物流、人流、资金流、信息流，直接推动商贸、旅游业的发展，不断创造商机，吸引投资，进而拉动其它产业的发展，并形成一个以会展活动为核心的经济群体。 会展管理: 能够熟悉会展管理在国内外的发展过程、现状和趋势，能独立从事某些工程领域会展策划、会展评估、会展计划与监控、会展融资、会展采购管理、会展合同管理等工作。 奖励旅游：作为一种管理手段，为奖励员工完成明确的商业任务，进而提供的免费旅游。 招商招展:招展是承办单位招徕参展企业来参展，从而实现从主办单位到参展企业的价值传递的过程。招商是承办单位招徕专业观众（指从事专业性展览会上所展示产品的设计、开发、生产、销售、服务的观众，以及目标参展商的潜在客户）来参观展览的过程。招展和招商都是展览行业的两个重要的组成部分，是展览会发展的两翼，二者相互吸引，相互影响，缺一不可。 危机管理：办展单位为了预防危机的发生或者减轻危机发生所带来的损失，尽快从危机的打击中恢复过来而对危机事件进行的管理。 客户关系管理:指办展单位通过收集客户资料，在分析客户需求和行为偏好的基础上积累和共享客户信息，并有针对性地对不同客户提供个性化的会展专业服务，以此来培养客户对会展的忠诚度和实现会展与客户的合作，共赢共荣。 安保工作内容 1、消防安全。在展会布置和开幕之前，展会的消防安全计划和特装展位的搭建计划必须送交有关政府部门审批，批准后才可以施工。 2、人员安全。对参展商观众等一般不承担安全责任，但是一般会要求参展商为其参展人员购买相关保险，以保障其人员安全。 3、展品安全。为了保证展品安全，办展商一般建议参展商为其展品购买第三者保险。 4、公共安全。一般外包给展会安保服务商负责，按展会要求派专门人员24小时巡回会场，防范和消除展会的安全隐患。 5、信息安全。 参展的好处： 无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务机会。美国一家调查公司根据对美国公司参展情况的统计，指出参展是一种高效的营销方式。1、 低成本接触合作客户公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。2、 工作量少质量高在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0。8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。3、 潜在客户展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。4、 竞争力优势展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。5、 节省时间在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。6、 融洽客户关系客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。7、 手把手教客户试用产品销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。8、竞争分析展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。9、 吸引媒体的关注大多数展会（尤其是大型展会）通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。10、 产品和服务市场调查展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。 核心竞争力的构成 展会核心竞争力是指展会在市场竞争中居于核心地位并能超越竞争对手而获得竞争优势的能力。主要由如下几个方面构成： 1、参展商及构成。参展商是展会最为核心资源之一，其构成反映出