采购与供应谈判范围--mine.doc

2012年11月 采购与供应谈判第一章： 谈判的七个阶段；P5 谈判的定义及特征： 谈判：是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决复杂的冲突。 五个方面的不同特征：①谈判双方之间存在一致意见和冲突；②议价过程；③信息交换；④影响技巧和说话技巧的使用；⑤各方达成协议的能力。 阶段1准备：确定重要问题和目标。 阶段2建立关系：理解自身与对方之间的关系。 阶段3信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）。 阶段4信息使用：为谈判建立案例。 阶段5议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程。 阶段6结束交易：谈判各方建立承诺。 阶段7实施交易：谈判后阶段。即使在协议达成之后，仍会有一些枝节问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。 2.不适于谈判的情形；P6 当你会失去你所拥有的一切—要选择其他做法； 当你处于最大（生产）能力时。 当强加给你的要求缺乏职业道德时。 当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从受益）。 当你没有时间按自己的意愿谈判时。 当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案）。 当等待将改善你的整体态势时。 当你还没有做好充分谈判的准备时。 3.整合性谈判和分配性谈判；P6 整合性成果：指那些可以产生共同利益的成果。是谈判各方认定的最佳协议。 分配性成果：以牺牲对方的代价来使己方获益，而不去考虑分割所有可用资源。 整合性方法：其含义：①人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题。②双方不是互相排斥，而是关注双方的分歧，追求的是那些可以产生共同受益的整合性成果，从定义上讲，他们做出决定是谈判各方认定的最佳协议。③所产生的结果相关联：双赢，进而描述双方同等（或平衡的）价值的结果。④整合性的特点是：综合性的，能解决问题的方法。⑤整合性方法，适用于长期的合同，正在进行的供应（重复的交易），战略上很重要的供应商（即使规模很小）。 分配性方法：其含义：①人们通过分配（竞争的）方法来达成协议。因为资源是有限的，每一方都想要使自己的那一份资源得到更大（比如，切一块更大的饼），②这种谈判方法会使谈判双方更加关注他们之间的差异，而忽视他们的共同利益，其结果是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用的资源。③所产生的结果相关联，一赢一输，进而描述一方以牺牲另一方利益代价而获得自身的利益。④分配性方法的特点是竞争性的，对抗性的方法。⑤分配性方法，适用于一次性的，战略上不重要的供应商。例如：现实生活中，某一方想追求自己的单边利益最大化，不担心破坏与其他方的良好关系的时候，就会选择分配性谈判。 整合性谈判和分配性谈判在结果上的区别： 双赢（整合） 一输一赢（分配） 强调 合作性 分配性 基于 共同的利益和目标 对立和抗争 思维 机动灵活性 顽固不化 导致 双方问题解决 冲突和争议 结果 双方均达到目标，达成协议 一方“打败”另一方 适于 长期合作和重复供货 一次性交易并成为对手 4.两种谈判战略的对比；P9-11 整合性 分配性 基本假设 ·谈判世界是由“开明的利己主义”所控制 ·资源分配系统在本质上是整合性的 ·目标是要取得互相间可接受的解决方案 ·谈判世界是由“利己主义”所控制 ·资源分配系统在本质上是分配性的 ·目标是要尽可能多的获益 已确认的谈判形式 ·组织的最大化回报 ·聚焦于共同利益 ·客观地理解优势 ·采用非对抗性的辩论技巧 ·在实质性问题方面接受劝说 ·注重定性目标（长期战略合作关系） ·最大化可见性资源收益 ·一开始就提出高要求 ·采用威胁、对峙和争辩 ·操纵他人 ·不易于接受劝说 ·注重定量目标以及竞争性目标（数据化） 关键的行为理论 ·在更大的时间框架内使收益最大化 ·考虑对方的需求、利益和态度 ·有竞争性但非敌对性 ·分享共同的收获 ·集中精力于实质性的问题 ·认为谈判是一个自愿的而不是非自愿的过程（如，判决） ·从交易中获取最大化收益 ·不考虑对方的需求、利益和态度 ·平等地看待争论过程 ·只有当有助于获得回报时才以合作的姿态行事 ·选择和军事作战类似的过程 ·对于反对性战术表现出强烈的防卫意识 ·为以后的操纵而控制谈判 5.促进友好关系的谈判因素；P12 将多供应源转变为单一供应源 将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议 从战术性的购买转变为战略性的供应管理 价格