小健身俱乐部会个员资源开发.docVIP

健身俱乐部会员资源开发 很多健身俱乐部都会在不同时期遭遇到会员资源匮乏的问题，而失去对俱乐部经营的信心。如果没有相应的政策去注意开发会员资源，这个问题在俱乐部发展过程中迟早会出现。因此，我们有必要对此进行详细的分析和找到合适的解决方案。 健身俱乐部在开业初期一直将如何快速增加会员作为目标，这有很多策略可以去实现，在此不做多述。而一段时间以后，俱乐部拥有了一部分固定的会员群体，我们身为俱乐部的经营和管理者就必须要考虑俱乐部会员资源开发的具体细节和相应政策。在经营上一手抓新会员增加，一手抓老会员的资源开发。内外共同发力，达到大步提升业绩的目标。 会员资源对于健身俱乐部来说犹如一座采之不尽，用之不竭的金矿。为何这样说呢？ 在起步较早的欧美国家健身俱乐部，已经积累了很多成功的经验，其中之一就是非常重视会员资源的开发工作，并将此作为重中之重。有数据可以说明，在欧美近50多年的健身行业发展中，现在生存下来的健身俱乐部大部分都是大型连锁甚至是跨国国际连锁的俱乐部。而在每家俱乐部中，有70%以上是通过开发会员资源成为俱乐部新会员的。很少部分是其它途径加入俱乐部的。因此，经营成本相对较低，广告的投入很小甚至是零投入。 不过，成本较低只是相对而言。俱乐部省下的广告费投入，其中将转投到会员资源开发的工作中。当然这部分的投入与广告投入相比，只是其中很小的一部分，后面我们可以具体的作以说明。需要明确的是，我们为何要去开发会员的资源以及如何去开发？ 1、广告效用在竞争激烈的市场会变得越来越小有限。在一个相对成熟的市场，策划得当的广告对于企业的知名度有一定的作用。但是，市场的竞争一旦进入价格比拼，广告投入大不说，理性的消费者并不会轻信广告。在这样的市场中，健身俱乐部的数量以及分布的范围，让各家俱乐部对自己的竞争对手可以说是很容易的相互了解。因此，相互之间的对策很容易制定，自然广告实际的效用会受到很大影响。 2、在广告实际效用受影响的情况下，俱乐部必须要考虑更加行之有效的方法，为俱乐部带来源源不尽的收益。我们都知道俱乐部每一个会员都是社会中的一个个体，在他周围一定存在或大或小的关系网。而网中的每一个个体都有自己的关系网，这些网又互相交织，形成一座采之不尽、用之不竭的“金矿”。更重要的是会员对俱乐部有充分的了解并正在感受着俱乐部提供的服务。所以，采取行之有效的奖励机制让会员介绍自己的亲人或朋友成为俱乐部新会员，他的言行比广告更为有效，作用也更明显。用传播学中理论来看，“口碑”所建立的企业美誉度比用广告形成的知名度更实在、更重要。 3、从另一个角度看来，许多国内的俱乐部都是采取兼职教练形式，在俱乐部进行的课程结束后，这些兼职教练没有时间在俱乐部去配合俱乐部进行会员资源开发的工作。俱乐部针对会员推行相应的政策，会员响应的难度就大多了。因此，要将会员资源合理开发好，必然要改变现有的模式，伊莲正是采取专职教练教练的模式，所以有很好的基础和优势去开发会员资源。而从俱乐部管理要求上，则可以理所当然地为专职们明确工作方式和工作目标。一个最基本的前提就是做好对会员的服务，赢得良好的口碑，把握这个前提再让专职教练引导会员响应俱乐部推行的各种政策，难度自然会降低。 分析了以上几个方面的问题后，我们基本思路应该可以明确了。但新的问题又冒了出来，健身俱乐部应该在什么时期用哪些有效的方式去开发会员资源?接下来，我们来具体总结如下： 1、返会制：消费者在成为会员前一般会选择在俱乐部办理那一类型的健身卡，不管是会籍卡还是其它年卡，返会制都能够适用。确切地说，会员只要是介绍了自己的朋友、亲戚加入俱乐部成为新会员，就可以享有俱乐部一定比例的返利。这个比例俱乐部可以根据情况不同制定自己的标准，现在伊莲的返会标准是10%，即转介绍而来办理健身卡的新会员办卡费用的10%返给老会员。实际操作过程中，可能会有一些因素让会员并不太响应“返会制”，但这并不影响制度本身的实效性。 那么，会有什么样的因素影响会员的响应呢？又如何用行之有效的办法去克服呢？在后面的课程中我们可以着重地进行分析。 2、单层网络营销：除了上面的返会制，还有一种以全额退会费的形式来开发会员资源的，在俱乐部营销模式上称为单层网络营销。具体形式为，若俱乐部某会员在他的人际关系网中寻找五个亲朋好友加入成为了伊莲的新会员，则俱乐部可以一次性退还该老会员当初办卡的费用。一般来说，如果是会籍卡的老会员，他所介绍的新会员也应当办理会籍卡，并以此类推。这种“逢五退一”的返会形式在宣传上很容易就可以把会员发动起来，将自己的亲朋好友介绍进来，一起享受健身的乐趣。当然，在推行这个制度的时候也会有一些因素影响，特别是中国的传统观念会对会员有一定制约，因此，在实际操作中需要突破的是传统观念，毕竟全额退费——准免费健身具有很强的吸引力哦！