第2章推销人员(免费阅读).ppt

《现代推销学教程》 教学课件 吴喜雁 课程目录 第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理 第二章 推销人员 【引导案例】全世界最伟大的推销员的秘诀——乔?吉拉德访谈 乔·吉拉德的名片 第一节 推销人员的种类及岗位要求 一、推销人员的种类及岗位要求 1.售货员 2.电话推销 3.网络推销 4.零售推销 5.大客户推销 6.销售工程师 7.渠道推销 8.顾问推销 推销20：80理论 据美国的一项调查：超级推销人员的业绩是一般推销人员业绩的300倍 在许多企业，80％的业绩是由20％的推销人员所创造 第二节  推销人员应具备的基本素质 一、思想素质 二、业务素质 三、文化素质 四、心理素质 五、身体素质 六、能力素质 一、思想素质 ［案例］：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前途将产生很坏的影响。 小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，别的客户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。其它销售员却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机器仍将有问题。当然，小王也不想失去奖金和这份工作。 ［讨论］： 1．如果是你，该怎样去做？ 2．小王的销售经理怎么能帮他？ 3．公司对于机器的质量问题将采取什么措施？ 二、业务素质 1.企业知识 2.商品知识 3.用户及市场知识 4.法律知识 5.美学知识 案例分析 书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，导购员过来与他们交谈。 年轻夫妇：这套百科全书有些什么特点？ 导购员：您看这套书额装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 年轻夫妇：里面有些什么内容？ 导购员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 年轻夫妇：我看得出，不过我想知道的是?????? 导购员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且是附有详尽地形图的地图集，这对你们一定会有用处。 年轻夫妇：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 导购员：哦，原来是这样。这本书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书赠送的。我可以给您开单了吗？ （导购员作势要将书打包，给顾客开单出货。） 年轻夫妇：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？ 导购员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 年轻夫妇：我恐怕不需要了。 这位导购员的失误之处在哪？非常显而易见：不明白顾客购买此书的动机；没有掌握一些商品介绍的技巧；自始至终都是以自己为主，忽略了顾客的感受。 顾客在选购商品时，都会有其不变的大方向。顺着顾客的大方向去满足顾客的要求，能使导购员的展示、介绍更加打动顾客的心。如果不明白顾客的大方向，就要“不耻下问”，弄清楚顾客关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能像上述案例中的导购员一样，以自己为中心。下面和大家分享一下介绍商品的一些小技巧： 向顾客介绍商品，关键点是使用该产品能给顾客带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？再介绍商品的特点、优势，接着将商品的特点与顾客关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题和售后服务问题。 与顾客交谈中，最难判断的是他们的关注点和利益点。导购员们可以借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清顾客的关注点。 1、望：观察顾客，一眼识别顾客的层次、素质、需求、喜好等。 2、闻：听顾客的叙述，必须在顾客表白的时候，耐心地听，高质量的听，顾客不会有耐心讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会不自然的隐藏起自己真实的需求，这就需要细心的听。 3、问：顾客只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么及怎样做，这就需要导购员担当设计师的角色，为顾客提供全面、准确、合适的策划方案。导购员要清楚明了顾客的需求，这就需要通过提问、回答反复深入的了解顾客的真实想法，从而给出顾客最需要的购买建议，完成销售。 4、切：实际考察顾客的状况