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第二十一讲 计划产销CTO（上） ? 产销模式的发展 ? 1. BTO模式 Build to Order，是根据客户订单进行生产排配、物料采购、交货安排的弹性接单交易模式。在BTO接单方式下，客户下订单后才排生产计划，仍按Forecast备料，愈靠近客户做最后组装愈有利，其交货期承诺的关键要素在于原物料供应与产能产量爬坡的速度。 ? 2. CTO模式 Configuration to Order，是依客户选配订单由标准半成品起做测试组装交货的弹性接单交易模式。CTO是随着产品多样少量化的市场趋势，允许客户就既定规格进行产品细节上的多样选择组态，客户下单后最终确认“组态的技术性”后，再根据物料状况，确定组装生产计划，作交货期承诺。这种生产方式是首先生产半成品模块，接到订单后进行组装，CTO模式属于一种计划生产。 ? 3.多样化与大量化 由BTO向CTO的过渡过程是现代竞争的必然的做法，谁能够将模块化做得程度越高谁就会赢得胜利；谁的模块程度低、交期长很可能就失去订单。与此同时，现在的市场又呈现多样化、小众化、客制化，甚至要独一无二的发展趋势。订单量越来越少，需求产品的种类越来越多。但两者之间并没有冲突，因为大同的部分有计划生产，小异的部分可以千变万化，大同小异跟独一无二，其实完全可以完美地结合。 ? 【案例】 卡西欧生产电子表，生产一个品种，全世界总共生产了3亿只，但3亿只里面没有一只一样。他们用乱线生产，把表的各种零件混在一起随意组合生产，形成数以千亿计种组合，全球市场找不到任何两只相同的产品，完美地做到了批量生产和独一无二，既满足了不同顾客的不同需求，同时也避免了价格争议。 ? 【自检11-1】 请您思考并回答，制造性企业如何满足客户的不同需求？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ? 见参考答案11-1 ? 计划产销概述（上） ? 严格说起来，任何企业都是某种程度的计划生产，只是程度高低的不同。 ? （一）计划的目的 拿破仑说过，作战一定要制定作战计划，但是没有任何一场战役，可以完全照作战计划去打。管理大师杜鲁克同样说过，工作必须定工作计划，但是没有任何工作可以完全照计划去做。 制定计划是为了预测未来，但没人可以完全准确地预测未来，所以如果完全按照预测的计划去做，一旦实际情况同预测结果不同，将遭受巨大的损失。因此计划不是完全照做的，而是用来参考应变调整用的，依据计划结合实际变化，通过不断调整，得出最佳行动方案再来执行。 凡事预则立，不预则废。预就是准备就是计划，在制定计划的同时，要事先考虑到可能发生的变化，准备好预备案。因为计划的调整不能等到变化已经出现再实行，要事先考虑周全，这才是有效的调整，否则，张皇失措，忙中有错，最后很可能乱成一团而导致彻底的失败。 所以不但要有计划，还要有可供调整的预备案，在执行过程中根据预备案来不断调整，才是最佳行动方案。 ? （二）生产模式的发展趋势 从计划生产到BTO接单生产，再到CTO接单组装生产的过程中，出现了两个趋势： ? 1.模块化趋势越来越高 对于现代社会的制造性企业来讲，模块化的程度越高获胜的几率就越大。CTO生产模式分为两个阶段。 ( 计划大量模块化生产配送 企业按计划大规模生产模块，生产出来以后并不直接交货，而是配送到发货仓库，发货仓库地点并不确定，可能是客户的工厂附近，也可能是某一个发货中心。这一阶段属于计划生产。 ( 订单快速客制化组装出货 企业在接到订单以后快速客制化，即完全照客户的要求，将先期生产的半成品组装成产品。这一阶段属于接单生产。 ? 2.订交期愈来愈短 目前市场对交货速度的要求越来越高，从早期的以年计的生产周期缩短到月、天甚至小时，买方市场大多供过于求，如果企业不能大幅缩短订交期就只能被淘汰，在生产过程中，计划生产所占的比例越高，速度也就越快。第二十二讲 计划产销CTO（下） ? 计划产销概述（下） ? （三）计划产销中的不确定问题分析 ? 1.不确定因素 市场是瞬息万变的，有很多主客观情况的变化是无法预测的，这些对企业的产销计划都有很大影响。不确定因素又分为四种，如图11-1所示： 图11-1 不确定因素的类型示意图 ( 稳定趋势 稳定趋势大概占80%，无意外情况的话，在这个趋势上不会改变。 ( 多重选择 即有多种可能性的情况，有15%大概都在这个选择中。 ( 一定范围 也可能出现多种情况，但无论发生什么事情，决不超出这个范围。 ( 万一 这是真正不能确定的情况，但其可能性极低。 ? 2.解决办法 对于这些不确定因素