第2章营销观念(免费阅读).pptVIP

2009.4 Gu Xiaoyan 4Ps+3Ps 参与者（participants）：所有参与服务与传递过程从而影响购买者的人，包括顾客和旅游从业人员。 有形证据（physical evidence）：服务项目组成整体环境，企业与顾客交往的环境，加上便于服务的提供或服务信息传递的有形产品。 服务流程（process of service assemble）：指服务传递中的实际程序使用的器械和服务工作的流程。 布莫斯（Booms）和比特纳（Bintner） 2.4.4 2009.4 Gu Xiaoyan 菲利普·科特勒分类法 6Ps:4Ps+2Ps 权力（power） 公共关系（public relation） 11Ps:4Ps+7Ps 调查（Probing） 市场分割（Partition） 优先（Prioritizing） 定位（Positioning） 权力（Power） 公共关系（ public relation ） 人（People） 2.4.5 2009.4 Gu Xiaoyan 4C组合 顾客Customer 成本Cost 便利Convenience 交流Communication 2.4.6 2009.4 Gu Xiaoyan 一、产品（Product）+ 消费者（Consumer）= 实施以消费者为导向的产品策略 二、价格（Price）+ 成本（Cost）= 实施以满足消费者需要所付出的成本为导向的价格策略 三、渠道（Place）+便利性（Convenience）=实施以提高消费者购物便利性为导向的渠道策略 四、促销（Promotion）+沟通（Communication）=实施以沟通力为导向的促销策略 2009.4 Gu Xiaoyan 美国营销学教授舒尔茨提出了4R营销组合，即 与顾客建立关联(relance) 提高市场反应速度(response) 运用关系营销（relationship） 回报是营销的源泉(reward) 4R营销组合的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。它根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢。 4R营销组合 2.4.7 2009.4 Gu Xiaoyan 随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合出现，即“4V”营销组合。 差异化（Variation） 功能化（Versatility） 附加价值（Value） 共鸣（Vibration） 这种“4V理论”是以新的、以价值为导向的客户分类为基础，即以“内在价值型、外在价值型和战略价值型”的分类为基础的、全新的营销方式。它强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣。 4V”营销组合 2.4.8 2009.4 Gu Xiaoyan 4P、4C、4R的理论要点及基础 营销理论 理论要点 理论思考基础 4P 产品、价格、渠道、促销 以卖方为中心的推销观念 4C 顾客、成本、便利、沟通 以买方为中心的真实需求欲望 4R 关联、反应、关系、回报 争夺顾客和稳定顾客的竞争观 2009.4 Gu Xiaoyan 案例:麦当劳运用市场营销观念 麦当劳公司作为快餐汉堡包零售商，是一流的市场营销商，其14，000家快餐店分布于全球79个国家，整个系统年销售额达到30多亿元。每天由1，900万顾客经过著名的金色双拱标志，每年多达96%的美国人在麦当劳用餐。现在，麦当劳每秒销售145只汉堡包。这一销售业绩应归功于其强劲的市场营销定位，即：麦当劳知道怎样为顾客服务，以及怎样随消费者欲望的变化而进行调整。 　　麦当劳的市场营销哲学完全浓缩于其座右铭QSCV之中，这四个字母分别代表质量、服务、洁净与价值。顾客走进窗明几净的餐厅，来到友好的柜台服务员面