实冰淇凌的案例分析.docVIP

案例分析 受经济全球化的冲击，各行各业的竞争愈来愈激烈。传统的，单一的生产和营销结构已经不再适应这个社会的发展。那么如何在这激烈的竞争中脱颖而出呢？ 企业在市场上为赢得更大利润和更高的市场占有率而适应市场并按市场要求调整其行动主要有以下两个方面的内容。 企业确定价格的策略。企业确定价格的策略主要是指如何通过降价，涨价或者协调价格来获得较高的利润。 在本案例中，我国冷饮行业开始了追求产品价格差异化的价格战。和路雪根据我国市场的行情，从只走高端路线开始转向全面覆盖高、中、低档产品，目前两元以下的产品已超过50%的比重。它的平民化策略使其市场份额迅速得到增长。 企业的产品策略。它主要是指如何开发和销售产品。其中，产品差异化策略的制定和实行是企业产品战略的核心。 产品差别化是指企业在所提供的产品上，造成足以使买者偏好的特殊性，使买者将它与其他企业所提供的同类产品相区别，以达到在市场竞争中占据有利地位的目的。这是企业在经营中对抗竞争的一种主要手段，是一种非价格壁垒。 市场上规模较大的企业可以通过扩大产品差异化的程度来保持或者增加企业在市场上的占有份额。同样规模较小的企业也可通过突出其产品的差异化来提高自己的市场占有率。 产品差异化策略主要包括：a.产品类型、款式、质量和性能上的策略b.有关广告的宣传和各种销售服务活动方面的策略。 在本案例中，我国冷饮行业也开始对冰淇林的包装，品质和口味趋于多样化。 其差异化主要突出了两点： 品牌的力量。由于买方的习惯，偏好等其他因素会使买方对不同的品牌的喜欢程度不一样。在这方面，宣传和广告等其他促销活动就具有很大的作用。 我国冷饮市场的品牌市场就显示出了品牌差异化带来的影响。大品牌具有其独特的优势，形成了垄断竞争的市场格局。像伊利，这个品牌家喻户晓，其结果就表现为它的销售额和利润就一直呈现上升趋势，超过了和路雪。 企业确定产品变换频率的策略。不断变换产品以适应需求的变化，是企业产品政策的重要内容。 随着社会的发展，人们开始追求高质量的生活。我国冷饮行业的厂商也抓住了这一消费心理。比如和路雪开始提供清淡、低脂的品种。雀巢推出低糖产品、光明则研究出了植物蛋白冰淇林。 产品的差异化，会通过影响市场集中度，价格行为，并最终来影响市场的利润率。 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去帮助她，用热情去感动她，我们所得到的不仅仅是出售产品，而是一种使她无法忘怀的品牌形象。 （3）用心：就是用心察言观色，主动的去和顾客沟通，顾客的言行、举止、性格、爱好，在短时间尽快掌握顾客的心理，然后选择推荐一些产品，其实我们所做的一切最终目的是为求感动顾客，使我们和顾客之间形成一种友谊，而不是单纯的买卖关系。通过自己的举止使顾客接受品牌形象，接受我们的产品，这样就会形成一个稳定的长久的消费群体。 （4）耐心：是一般年青人最缺乏的，特别是在顾客试穿了很多，想买又不想买的时候，我们要耐心的去引导她们，帮助顾客而不是流露出不耐烦的表现，如果没有目的或没有主见，这就需要我们主动的解说，即便不买，也会成为我们的潜在的顾客。 （5）诚心：也是最重要的，在和顾客的交往中，我们的言谈她们也许怀疑，