在伊经调营经验.docVIP

一、如何同伊朗人打交道？ 伊朗位于丝绸之路的中点，也是东西方文化的交汇点。因此伊朗人的思维和行为方式，同时受到东方和欧洲影响。伊朗人既讲求东方中庸之道与人情世故，又追求西方的自由独立，享受生活。把握这些特点，有助于更好地和伊朗人打交道。 1，如何同伊朗人“讲交情”？ 伊朗人讲求人情世故，适当的送礼有助于拉近双方感情。但伊朗人并不十分在乎礼品的实际价值。一份伊朗朋友“确实需要”的礼品，能够让他感到“你能想到他”，这往往会起到意想不到的效果。 此外，伊朗人非常重视红白喜事。给伊朗朋友去世的亲人送一个花圈，比其他等值的东西要有意义得多。 值得注意的是，伊朗人虽然“讲交情”，但如果你帮助了伊朗人，一定要明确地说出来，让他意识到“他欠你的”。 2，要特别尊重伊朗人的尊严 伊朗是拥有5000年历史的文明古国，伊朗人自尊心和自豪感很强，因此对于伊朗雇员，必须特别尊重其人格尊严，防止对伊朗员工“撕破脸皮”。 3，要求伊朗人加班必须支付加班费 受西方生活习惯影响，伊朗人崇尚享受自由生活，没有“自愿加班”的意识，只要加班就必须支付高额的加班工资。同样，派遣伊朗员工短期出差，也必须额外支付不少于其工资的出差补助。 二、如何同伊朗人谈判？ 1，合同管理要加强 很多中国商人抱怨伊朗人喜欢“耍赖”，但其实在绝大多数情况下，伊朗人只是喜欢利用合同的漏洞和不明确性诉求更多的利益。加强合同管理，杜绝此类漏洞，对在伊从事经贸活动极为重要。 2，坦然面对伊朗人的“抱怨” 伊朗人经常会向中国合作伙伴 “抱怨”。这是伊朗人的习惯，他们试图以此表明“你欠他的”，并进而谋取更大利益。 对此，首先不能把伊朗人的“抱怨”太当真。同时最好不客气的指出他们不对的地方，以示自己“心中有数。” 同时平时注意积累伊朗人的不当做法，以抱怨对抱怨。这与“以大局为重”不矛盾。当然，对他们的抱怨，如果我们确有改进的地方，应该坦率承认，并进行改进 3，勇敢说“不” 伊朗人是典型的商人性格。与伊朗合作成功与否，主要不在于你对伊朗人的态度，而在于这笔生意是否对他有利可图。因此在对以谈判中，完全可以坚决而强硬地对伊朗人说“不”。 4，要有耐心 部分伊朗人解决纠纷的常用手段之一是“拖”——通过拖延使对方失去耐心，从而做出妥协。因此要有和伊朗人比拼耐心的心理准备，急于解决问题将可能导致经济损失。 5，文字记录很重要 与伊方谈判中，应注意留下书面的会议memo或文字纪要，并要求伊方参会人员签字盖章。 三、在伊朗如何做项目？ 许多中资企业在伊朗从事工程项目承包。由于伊朗特殊的国情，在伊从事工程承包也有一些值得注意的地方。 1，要高度重视员工培训 为保证本国国民就业，伊政府对给外国人发放工作准证限制很严。在伊从事工程项目主要只能依赖伊方人员，特别是伊方当地民工。这些民工严重缺乏必要的生产技能，因此对伊朗员工的技能培训至关重要。 2，语言很重要 懂英语的伊朗人并不多，在施工地区招募的民工能够说英语的就更少了。因此，只能使用波斯语对伊朗民工进行管理。对中方管理人员进行简单的波斯语培训相当重要。 此外，还可以通过伊朗当地骨干来对民工进行直接管理。这样不仅可以解决语言问题，还能避免伊朗人因“民族自尊心”而不服从中方人员管理的情况。 3，要给与伊朗员工适当激励 伊朗民工在工作中经常会停下休息、喝茶、祈祷。为提高伊朗员工工作效率，必要时可采取适当激励措施，如视产量发放奖金等。 4，要熟悉伊朗清关程序 伊朗海关清关程序复杂，加之政府办事效率低下，经常有半年甚至更长时间无法完成清关的情况。对此应有充分准备和对策。 5，要注意打理同地方政府关系 在伊经营必须注意和当地政府处理好关系，但值得注意的是：由于伊朗很多政府部门系垂直领导或双重领导，地方行政长官（governor）对下属各部门的控制力并不强。 6，要注意提前计划，留足时间富余量 在伊朗办事必须提前计划，留足富余时间，并注意不断跟踪和督促。 7，要有能够制约伊朗人的“王牌” 伊朗政府财政收入紧张，因此很多工程是在实际并无充分预算的情况下启动的。这给中国承包企业顺利回收工程款带来了隐患。事实上，很多中国企业在合同签字后马上动工，但完成后伊方却表示无法付款，或要求中方降价。此时中方由于缺乏有效制约对方的“王牌”，经常吃亏受损。 为防止此类问题，一般应规定合同在伊方开出信用证之后才生效，或者在手中保留能够制约伊方履行合同的“王牌”，以防止在付款问题上发生变故。 8，要注意安全防范 由于伊朗目前经济状况不佳，偷盗、抢劫等犯罪活动较为频发。在伊中资企业应加强安全防范。 四、必须注意的伊朗法律规定 伊朗是一个高度法制化的社会，在伊经营必须对伊朗主要法律规定有充分了解。 1，《劳动法》 伊朗