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销售精英2天强化训练 Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大,,,,），是不是Stanford（斯坦福大,,,,）.不要judge（评价）里面有多少名牌大,,,,毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―― 阿里巴巴公司马云 课程背景 课程背景 1、新员工有激情，没有业绩，怎么办？ 2、为什么才做了2年，老员工就出现了职业倦怠，不知上进怎么办？ 3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办？ 4、客户提出异议，有些销售人员就不知所措，怎么办？ 5、单子死掉，销售人员都还不知道怎么回事； 6、见到客户很容易冷场，找不到话说怎么办？ 7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 8、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？ 9、为什么第一次上门后，第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进？ ...... 培训特点 培训特点 1.分组讨论，训练为主，互动式教,,,,；2次现场考试; 2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围； 3.将销售管理融入培训现场： 3.1 不仅关注个人,,,,习表现，而且重视团队合作； 3.2 不仅关注2天以内的,,,,习，而且营造2天以后的培训,,,,习氛围； 3.3 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核,,,,员的,,,,习成绩，而且考核,,,,员,,,,习的参与度； 课程大纲 课程大纲 客户需求分析 思考： 1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？ 2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下？ 3、同一件事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？ 4、同一件事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？ 5、推荐哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是够用的？ 4、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？ 5、不同的客户，我应该如何应对？ 6、忠诚的客户应该如何培养？ 为什么要对客户需求进行分析？ 客户初次告诉我们的信息往往是有所保留的； 客户想要的产品，不一定就是实际所需要的； 客户不缺少产品信息，困惑的是自己如何选择； 客户购买决定是比较出来的，没有比较，产品就没有价值； 销售人员第一思想是战争思想，情报最重要； 未来的送货员,联络员,报价员将被淘汰; 第二节、如何做好客户需求分析？ 一、基本要求： 无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划； 引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容； 从讲产品的“卖点”转变到讲客户的“买点” 好的，不一定是最适合的，最合适的才是最好的； 不要把猜测当成事实，“谈”的是什么？“判”是由谁判？ 讨论：客户说价格太贵，代表哪15种不同的意思？ 二、需求分析要点： 了解客户的4种期望目标； 了解客户采购的5个适当； 判断谁是关键人的8个依据； 哪6大类问题不可以问？ 要表达别人听得懂的话； 提问注意的“3不谈”，“4不讲”； 客户需求分析手册制定的6个步骤； 找对方向，事半功倍，为什么找这个客户？ 时间没对，努力白费，为什么这个时候找？ 找对人，说对话，为什么找这个人？ 为什么推荐这个产品？给客户需要的，而不是自己想给的； 为什么给这样的服务？ 客户看重不是产品，而是使用价值； 为什么报这个价？ 在客户的预算与同行之间找到平衡； 为什么还这个价？关注竞争对手，调整自己的策略； 第二章 如何正确推荐产品 思考： 1、为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？ 2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？ 3、面对客户提出高端产品的要求，而我只有低端产品，怎么办？ 4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样； 第一节 为什么需要我们正确地推荐产品？ 1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚； 2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚； 3、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们； 4、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策； 第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？ 案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平 1、打仗就是打后勤，推荐产品中常用的34项内容； 2、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；客户喜欢提供解决方案的人，而不仅提供工具的人； 3、如何给竞争对手业务员设置障碍？ 第三节 见什么人,说什么话; 不同情况下如何讲？时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等； 1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑? 2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心? 3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？ 4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？ 如何有效