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大客户营销培训 大客户营销培训是营销培训中的主要课程之一，营销人员从一名普通人员晋升为高级营销人员的途径就是大客户营销活动的成功达成，大客户如果抓好了，会给企业长久盈利。 不想当将军的兵不是好兵，不想攻克大客户的营销人员不是好的营销员。只有掌握好大客户营销技能，熟知大客户应对办法，才有助于大客户的成交，而这些都需要经过大客户营销培训来助你一臂之力。 大客户分类 一般可以把大客户内部角色分为五种买家，即经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家。 经济买家：一般是客户公司的总经理或者项目决策人。他们考虑关心的重点是利益最大化和性价比适中。这些人物有购买的财务决策权力，是项目最后的拍板人，但往往也比较难议掌控。 技术买家：一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件。 使用买家：一般是客户公司生产部门或者使用部门的主管。他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。使用买家有是否采用的说话权，虽然不起决定的作用，但是他们的意见具有一定的影响。 财务买家，一般是客户公司的财务主管。他们是负责付钱的，希望预算不超过标准。他们可能是价格谈判中的主角之一。 教练买家，一般是客户公司的业务部或采购部。他们是希望你拿到生意的人，是内部的催化剂，他们既关心要满足公司组织机构的利益，又关 心能够同时满足个人的利益。对于教练买家必须及早与之发展关系。 大客户价值 大客户相对于营销活动来说，具有6个方面的价值： 1.大客户作为销售订单的稳定来源。 2.成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大 3.发展大客户是提高市场占有率的有效途径 4.大客户的需求是供应商创新的推动力 5.大客户是公司的重要资产 6.大客户最大的价值体现与双赢的战略 认识大客户管理 所谓大客户管理，是英文KAM概念的翻译和延伸。追踪溯源，大客户管理，是从市场营销管理的理论和实践发展而来的。工业革命初级阶段，生产力有限，企业关注的是如何提高效率，在与客户相关的领域，只有销售的管理。 随着科学管理体系的建立，生产力革命的出现，产能过剩，市场饱和，营销管理的理念和方法，就变得越来越重要了。全球性的供应链和需求链的出现，实质上是生产和市场的全球化，企业和客户也变得全球化了。 大客户管理的出发点： 大客户管理的三个要素：客户需求、客户关系、客户利润； 大客户管理的重点环节：大客户识别与定位、大客户管理的信息支持； 大客户管理的实施方法：战略规划、管理方法、实施支持：组织、信息、系统。 寻找大客户的准备 1. 构建客户信息渠道； 2. 挖掘客户需求； 3. 确定你的进攻方向； 4. 客户的采购流程和管理； 5. 找出你的关键人、投其所好； 6. 与大客户进行亲密接触； 大客户营销培训课程内容概述 第一单元 大客户营销的基本原理 1. 大客户销售过程中的重要观念和常见问题 2. 需要让客户明白的一些重要理财观念 3. 销售中的构图技巧 现场学员实战训练 第二单元 接近客户 1. 大客户的识别和来源 2. 大客户自动倍增的十一大营销策略 3. 大口碑大销售: 转介绍的威力 现场转介绍训练 4、如何约访不同类型的中高端客户 （1）努力争取赢得面谈 电话销售技巧 信函和短信销售技巧 （2）面对面销售的原理和关键 良好的面对面沟通 问问题的四种模式 训练学员在面对面销售中如何问、如何听、如何说、如何切 5、经典营销案例分享 第三单元 需求挖掘 1. 大客户销售行为心理动机分析 2. 客户理财性格分析 3. 四种类型的购买需求 4. 分析大客户的需求点、成交点 5. 挖掘大客户需求的方法和步骤 6. 针对客户常见理财问题的话术 7. 普通客户经理和金牌销售经理的关键区别 8. 赢得客户的关键销售细节 第四单元 客户分析 1. 不同类型的中高端客户分析 2. 大客户的性格分类 3. 掌握各种大客户的人格特性和行为特点 4. 掌握各种大客户的具体操作应对方法 5. 经典营销案例分享 第五单元 赞美艺术 1. 人性的需求和奥秘 2. 大客户心灵曲线图 3. 学习赞美的艺术 4. 赞美的要领 5. 训练运用并迅速开启大客户的心门 6. 精彩案例分享 第六单元 异议处理 1. 树立以客户为中心的理财产品销售理念 2. 大客户异议产生的原因和动机 3. 如何处理大客户异议练习题 4. 学习百分百处理异议之太极行销 5. 运用专业技巧找出大客户的真正异议，妥善处理 6. 掌握处理典型反对意见的方法 7. 学习并熟练掌握运用太极行销