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接触——谈瑞鑫 约 访 寒 暄 赞 美 瑞 鑫 开 卖 说明促成 再次约访 瑞 鑫 与 风 险 情景设定 李爱萍，女，40岁，高中同学，近年来较少联系，职业：某公司部门经理，月收入5000元，爱人是另一家公司部门经理，月收入7000元， 个人爱好：读书、旅游； 基本情况：去处刚贷款买了一套房子，月还4000元，有一女儿，上高中。 * 1、根据熟悉程度确定约访的方式 1、串门式拜访 关系特别亲密的亲戚，好友，可直接上门，通过生 活话题聊及风险话题。 2、直接式电话约访 部分关系特别亲密的亲戚，好友工作较忙可能不容 易碰到，以生活理由进行电话约访。 3、调查表式电话约访 不太容易约访的熟人，使用调查表是很好的拜访理 由。 * 2、适度赞美 1：赞美一定要是发自内心的真诚，而决不是阿谀奉承 2：赞美一定要从对方的实际情况出发，不要片面夸大 3：赞美的目的是为了找到和对方共同兴趣话题 4：肯定对方就是最好的赞美 5：虚心请教也有同样的效果 * 3、引入瑞鑫开卖的信息 1：用首卖日的火爆场面与客户踊跃交单的实例吸引客户 2：利用求同存异的心理 3：汇报限量销售情况及目前的可销售额度 4：瑞鑫的突出优势 * 4、强化风险意识 1：风险一定是和对方相关的话题 2：不要片面夸大风险，恐吓对方 3：尽量不要提及一些不吉利的字眼 4：可通过和对方相关的事例来说明风险 * 要提醒学员.好听的话大家永远都爱听 赞美话术是比事实多一点 每一次赞美都要出自真诚 善于发现优点并告诉对方 赞美的同时也提升了自己 赞美别人容易疏忽的地方
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