推销精神的建立(河南安阳马现勇).pptVIP

专业的定义 专业：一件事情无论难易，总有它 自身的规律，照此经营便是 专业 推销观念 强势推销 人情式推销 专业化推销 注意：缘故式推销≠人情推销 专业化推销≠强势（迫）推销 购买行为模式 认识需求 收集信息 判断选择 购买决策 购后评价 一般商品推销步骤 找出准主顾 引起客户注意（寻找快乐、逃避痛苦） 培养兴趣（让准主顾愿意花时间进一步了解） 唤起需要（引起不满足） 提供合适的商品 说明商品为何适合，并促成购买行为 确保客户购买后的满足感 寿险推销的特点 寿险商品是无形商品—想象空间非常大 购买寿险商品的紧迫性 寿险产品急需时（出险） 不能买，不用时才可买 寿险产品买时年龄越小越合算 寿险产品拥有的时间越长越值钱 任何人无论年龄大小都有可能无法购买（身体原因） 寿险推销的特点 推销寿险必须更主动、更热情、更自信 推销寿险需要使自己成为一名“杂家” “维持保单有效”是事业扩展的关键 客户不买保险的理由 不信任 70% 不需要 10% 不急 10% 没钱 10% 两种不同的推销方式 非专业化推销方式 《卖拐》 撇开拐的本身 领略卖的艺术 1、“拐”是被强行卖还是被客户 自己买的？ 2、为什么一个腿脚正常的人需 要“拐”? 3、赵本山是如何一步一步帮客 户买拐的？ 拐是客户要买，不是被卖出去，赵本山只是协助客户购买（因为吃药不灵）.客户之所以买拐是因为它能治客户的腿病（客户自己感受腿病很严重） 推销的艺术的精华 能否将问题卖给客户 专业化推销精神的建立 2010年10月 推销 专业推销 专业化推销 运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的 将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯 我们最需要改变以下方面的态度： ---寿险比放在银行的储蓄方法更好 ---寿险是安全的理财方式 ---业务员能为客户的最佳利益着想 ---业务员要诚实、值得依赖 建立信任 发现需要 说 明 促 成 建立信任 发现需要 说 明 促 成 专业推销方式 寿险推销的专业化步骤 K：广博的知识 知识是一切能力中最强的力量——柏拉图 只有知识才是力量 ——高尔基 世界上只有一样东西是珍宝，那就是知识；世界上只有一样东西是罪恶，那就是无知 ——苏格拉底 任何停止学习的人都已进入老年，无论其在二十八岁还是八十岁。坚持学习的人则永葆青春 ——亨利.福特 A：积极的态度 确定目标 去做害怕的事 提高自我价值 宽恕包容别人 A：积极的态度 坚持不懈，直到成功 永远乐观向上，期待最好的 充满爱心 建立良好的人际关系 态度决定成败 如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。 S：熟练的技巧 熟能生巧——技巧由平时有意练习而成 熟练的技巧是你身体的一部分，受你潜 意识支配 熟读唐诗三百首，不会做诗也能吟 知识+行动=技巧 H：好的习惯 技巧的不断重复就成了习惯 我们先是制造习惯，然后是习惯塑造我们 成功是一种习惯——一种好的习惯 种植一种习惯，收获一种命运 种植一种好习惯，收获一种好命运