第三讲 销区域与时间管理.pptVIP

第三讲 销售区域与时间管理 3.1 销售区域管理的概念 3.2 销售区域的设计 3.1 销售区域管理的概念 ＊一、销售区域的概念 又称区域市场或销售辖区，是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 销售区域强调的是顾客而不是地理范围，市场是由人而不是地理区域构成的。市场不是以平方公里而是以人口数量乘以其购买力来计算的。 二、销售区域的划分方法： 按地区划分 按行业划分 按产品划分 按客户名单划分 综合法 三、销售区域的作用 鼓舞销售人员的士气 更好地覆盖目标市场 提高服务质量 有助于对销售人员进行控制和评价 有利于降低营销费用 3.2 销售区域的设计 一、设计销售区域的原则 1、公平合理原则 体现在：所有销售区域具有大致相同的市场潜力，所有销售区域工作量大致相等。 2、可行性原则 销售区域市场有一定的潜力 销售区域的市场覆盖率要高 销售区域的目标具有可行性 二、设计销售区域的步骤 1、划分控制单元 常用的控制单元是省、市、县等行政区域或是邮政编码区域单位，控制单元要尽可能小，典型的销售区域可由几个控制单元组成，如一个区域可能由几个市组