第6章组织市场消费行为分析(论文资料).pptVIP

第六章 组织市场消费行为分析 组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和 也就是那些购买产品或劳务，以便作进一步的生产、转销和再配销的所有个人或组织所组成的市场 组织主要是指企业、机关、部队、学校、医院及社会团体等集团单位；配销是在不能充分满足供应的情况下，按规定数量售给消费者 1. 企业单位——生产者、转卖者 2. 事业单位——政府及团体等 （二）组织市场的特点 市场的庞大性 购买目的的复杂性 参与购买决策的人员多 交易程序的复杂性 交易行为的限制性、目的性和计划性 （三）组织市场的分类 1.产业市场 2.转卖者市场 ? 概念：又称中间商市场、再售者市场，是指个人和企业组织购买货物，以便转卖或出租，从而获取利润的市场 主要包括批发商、零售商、代理商 ? 特点： ? 购买者数目多、供应范围广——网点要多 ? 属引发性需求——要研究消费者动态 ? 要求商品组合配套、多样化——商品花色品种要丰富 ? 购买业务量大、需求缺乏弹性——少谈价格、多谈市场销售 3.政府市场 ? 概念：是指政府机构为执行政府的主要功能（防卫、公正、公共服务）而购买、租用货物或雇佣劳务的市场 ? 采购组织：①非军事采购单位；②军事采购单位 ? 采购方式：①招标采购：②签约采购 二、产业市场购买行为 涵义：是指个人和企业购买产品或服务，以供生产销售、租赁或供应他人的市场 特点： 1．市场相对集中、购买者数量少，购买批次少，购买批量大——上门 2．产品专用性强、技术要求高——服务 3．派生需求，需求缺乏弹性、波动性大——引导 4．专家购买——专家洽谈 5．受经济前景和技术发展影响大——把握环境 （二）产业购买者的决策参与者 使用者——提出购买建议的人 影响者——对购买决策有影响的人 决定者——拥有决定权的人 采购者——具体执行采购任务的人 信息控制者——控制信息流入企业的人如技术员、代理商、接待人员、秘书等 （三）产业购买者的购买情况 直接重购——即用户按过去的订货目录重新订购 修正重购——即购买方虽打算重复购买同种产品，但想变更产品的规格、数量、价格或其他条款，或重新选择供应商 新购——即第一次购买某种产品或服务 （四）影响产业购买者购买决策的主要因素 韦伯斯特—温德尔认为，主要因素有 环境因素——即企业的外部环境因素 组织因素——即企业本身因素 人际因素——采购中心成员之间的关系 个人因素——各参与者的基本情况，如年龄、受教育程度、个性等 （五）产业购买者购买过程的主要阶段 * * 一、组织市场的构成及特点 （一）组织市场的概念 （一）产业市场的含义与特点 认识需要 确定需要 说明需要 物色供应商 征求报价 选择供应商 正式订货 购买评价