二商务谈计划与管理.ppt

商务谈判(Business Negotiation) 王景山 第二章 商务谈判计划与管理 第一节 商务谈判计划的制定 二、谈判的环境分析与因素选择 1.弄清所有相关的环境因素：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融情况，基础设施与后勤供应系统、气候因素等。 2.挑选出与谈判有关的因素 第二节 对商务谈判人员的管理 商务谈判人员的选用 具备什么条件的人可以入选 选用品质可靠的人选 选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选 选用具有相当智力与谈话水平的人选 选用愿去各地出差的人选 什么样的人不宜选用 不能选用遇事相要挟的人 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人 避免两种趋向 第三节 商务谈判的结构设计 谈判的阶段性结构 * 本章主要内容内容： 商务谈判计划的指定 对商务谈判人员的管理 商务谈判的结构设计 一、为什么要制定商务谈判计划 三、谈判计划的制定过程 1.调查研究阶段 2.确定目标阶段 3.确定策略阶段 4.确定谈判计划的阶段 案例－－客户的忠告 5.控制阶段 要了解自己 要充分掌握对方 必须达成的目标 立意达成的目标 乐于达成的目标 谈判方案 谈判的执行计划 1.一个人谈判所面临的困