客户类型分及应对技巧.docVIP

客户类型分析及应对技巧 1、冲动任性型 特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定?? 平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论 应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 尽快结束销售。 2. 沉着稳健型?? 特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，,,,,心求证，考虑周到。? ?对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 3.挑剃型 特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.?? 应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 4.多疑谨慎型?? 特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任?? 应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 4. 果断型?? 特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。?? 应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型?? 特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。?? 应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。6、口若悬河型 这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。 应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。 7、沉默寡言型 这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。 应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。 8、无知型?? 特征:对产品一无所知，问题多而杂，不容易下决定,甚至问到很多与产品无关的问题， 应对策略：善倾听。以和善的态度给对方安全感，?? 主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明产品的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。 9、神经过敏型 这一类型的客户尽往坏处想，任何一点,,,,事，都会引起他的不良反应。 应对策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。 销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解外，还须从实际工作中不断去体会、改进，才能至炉火纯青之10.从众型?? 特征: 从众心理相当重，常问产品是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少，非常留意现场成交情况。?? 对策:有选择的推介产品的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛，让她感觉到机不可失。但造势的过程不能太夸张,否则会产生反作用.11.贪,,,,便宜型?? 特征: 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。?? 对策;如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可让利太大，如无折扣或赠品，则以产品的优惠说明物超所值，以产品的性价比作市场比较，说明产品已经相当便宜，说话姿态稍高些。 谈判中八种类型客户的分析 1、“太极推手”型：第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了SALES的感受，但这样不坚定的推辞也容易使SALES产生错觉。所以这种情况下，自己一定要判断。 面对太极推手型的客户会出现两种情况：a）他只是把你当成每天无数上门的SALES一样，能打发就行，并不清楚了解你的产品和服务；b）他真没有需要。 2、没有需要型：世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是怎样让客户认识到自己的需求。 作为SALES的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己，拒绝你的产品。通过信息化的传递,给他分析行业的发展需求及趋势,利与弊,使她知道重要性 3、没有钱型（或者是钱不够型）：一