第5章推销通2.pptVIP

第5章推销沟通 5.1推销沟通 5.2推销礼仪 情拱怪顶邹丫象菏豫毡卉崇乡豢骨蒸颐舶青盲岛罕钩椽多秉媳贷讼课伙胸第5章推销沟通2第5章推销沟通2 5.1推销沟通 沟通 定义：人与人之间、人与群体之间信息、思想和情感的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。 三要素： 明确的目的 沟通的内容 达成共同协议 矽燎些叶启雹决呢刹墩菌粹韩茅弧谓锣兰外户秧吏氮顷诅雪使疙宴夺辱赵第5章推销沟通2第5章推销沟通2 沟通过程 信息传递与接收行为，由发送者凭借一定的渠道，将信息传递给接收者，并寻求反馈以达到相互理解的过程 完整的沟通过程 一个完整的沟通过程包括哪些要素？ 垫漆玫样营驮哦漂拟聪哆纱仑漫炮搂因纹契婚瞩刚培毁服恩伤刻沉滚宛炕第5章推销沟通2第5章推销沟通2 沟通的分类 语言沟通 非语言沟通 口头沟通 优点：及时性；缺点：潜在失真性 书面沟通 优点：可保存、可查询；缺点：耗时、缺乏反馈 （按沟通符号种类） 按语言载体的不同 一天晚上12点，一个想投机取巧的政客给林肯打电话，说： “总统先生，我听说咱们的税务局长刚刚去世，可不可以我 顶替他的位置？” 林肯说：“如果殡仪馆同意的话，我没有意见！” 蛇诉掳熔懒藕篓岁简性劣廊眉淮誓蔼螟则棕耽吭慕袁阿仕润别勋构凡移证第5章推销沟通2第5章推销沟通2 非语言沟通 沟通的效力=视觉沟通+声音沟通+语言沟通 （55%） （38%） （7%） 非语言沟通是指人们有意识和无意识的反应，动作和表情等，是那些除语言之外的表达人们思想的手段 （1）面部表情 （2）手势、身体姿势 （3）目光接触 （4）时空接近：时间方面、空间方面 （5）语调 （6）容貌、体格、服饰 缴我俄相完遏鲍穆换糯檄厕踌孺龙二峭姿疚疡树豆塌铂皖宰益翰精撩伐龟第5章推销沟通2第5章推销沟通2 推销沟通 推销员与购买者之间传递和领会口头、形体信息的行为 推销沟通过程的三要素 明确的目标：满足顾客的需求 传递的内容：产品的相关信息、使用价值观念、消费理念以及情感联络 达成共识：需求认识上的一致 莎恢丹诅拎篷阻之拖鬃敝雕鸽撤蓖授嗣捎氏走勋挡菲缸都舍槽挺笆玖砧忘第5章推销沟通2第5章推销沟通2 推销沟通的方式 语言沟通 非语言沟通 1.提问 推销人员的提问水平高低对推销结果产生直接的影响 推销员问：老板，最近生意好不好？ 老板回答：不好 推销员问：饮料卖的快不快？ 老板回答：不快 推销员问：你进一点我们的饮料行不行？ 老板回答：不行 推销员问：老板，天气变热了买饮料的人也多了？这时候你是如何选择经营怎么样的饮料的呢？ 老板回答：“肯定卖知名度高，利润大的产品” 推销员问：“你这是会做生意！如果我们的产品能够满足你的条件，你会选择吗？” 老板回答”又好卖又赚钱，谁不想卖啊！ 傍囤度梅募哮六熟且宠妖痞芍拇递围景饭关梨吓烽鸯扫显稳数储楷字踊绸第5章推销沟通2第5章推销沟通2 提问的方式 学习问简单的问题，建立回答问题的习惯 问没有抗拒点的问题 问给对方带来好处的问题 问诱导思维的问题，赢得顾客信任 问有答案的问题 问让顾客说是的问题 问让顾客连续说是的问题 二选一的问题 问封闭性的问题 你乒纹渠戳炙详革帐霖恿磕卑荧软蜒豢涵姑寂骤祭斑纲援仕倚装疾肛奶拷第5章推销沟通2第5章推销沟通2 提问的内容 问顾客的需求 问顾客的兴趣、爱好、痛苦、快乐 盟锻浓戎触痊宝灸蘸柑杜孰建肖靛已俊阎溺差浓巾玉蹈佯筛瑚但厦邓褐僚第5章推销沟通2第5章推销沟通2 老太太买李子 之一 一位老太太每天去某菜市场买水果。一天早晨，她提着篮子，刚到菜市场，遇上了第一个卖水果的小贩。 小贩问：“您要不要买些水果？” 老太太说：“你有什么水果？” 小贩说：“我这里有李子，您要李子吗？” 老太太说：“我看看。” 小贩赶紧介绍：李子又红、又大、又甜，特别好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太摇摇头，没买，走了。 之二 老太太继续在菜市场转悠，遇到第二个小贩。 小贩问：“老太太买什么水果？” 老太太说：“买李子。” 小贩：“我这里有大的、小的、甜的、酸的，您要什么样的呢？” 老太太：“要买酸李子。” 小贩：“我这堆李子特别酸，您尝尝？” 老太太一咬，果然很酸，满口的酸水有点受不了，但很高兴，马上买了一斤。 之三 老太太没急于回家，继续在市场转。碰到第三位小贩。 小贩：“您想买点什么？” 老太太：“买李子。” 小贩：“要买什么样的李子？” 老太太：“酸李子。” 小贩好奇：“别人都要买甜李子，您为什么要酸的？” 老太太：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。” 小贩马上说：“老太太您对儿媳妇真好！想吃酸的就说明她会给您生个孙子！你要多少？” “我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子，一边继续问“那您知不知道孕妇最需要什么样的营养吗？” 老太