保险行业成交面谈技巧讲座课件.pptVIP

一、把握成交面谈机会，速成生意二、借成功解释建议书的机会，可有技巧地 　　控制整个成交面谈的流程，走向成交三、为售后服务跟进工作铺设伏线 一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法 二、资料的准备 1、提出解决办法后2、解释建议书后 3、购买讯号出现时 购买讯号——客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 购买讯号——客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ Thank You! * * 成 交 面 谈 广州品寿康肖大肚子茶网络销售部 课程大纲 成交面谈概述 成交面谈步骤介绍 促成的时机和技巧 成交面谈总结 解释建议书 促成 成交面谈的两个环节 成交面谈概述 成交面谈的重要性 所以我们要把握 成交面谈的机会! 有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行