2015年融创核心营销体系打造及策略解析讲述.ppt

渠道模式构建 1 派单 渠道模式构建 1 派单 渠道模式构建 1 派单 渠道模式构建 1 派单 渠道模式构建 1 派单 渠模式构建 1 渠道模式构建 1 派单 渠道模式构建 1 派单 渠道模式构建 1 派单 渠道模式构建 1 派单 渠道模式构建 1 派单 派单 渠道模式构建 1 派单 陌生拜访 老客户 供应商 分销公司 银行 媒体 政府 行业协会 证券 EMBA资源 商业协会 中介 业内组织 高档小区 渠道模式构建 1 {纵向网点布局} 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 渠道模式构建 1 大客户拜访 渠道模式构建 1 陌生拜访 汇总、制定拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织各组培训。 分解各自任务，根据各自拓展反馈情况每日汇总客户信息、客户维护。 策划公司：方案、活动、物料。 内勤 ：客户信息管理。 渠道团队、分销与中介、独立经纪人、全员营销（公司内部）、电商 渠道总监 拓客执行团队 拓客保障组 渠道管理五大块 渠道组织架构管理 2 来访量考核 认购量考核 拓客量考核 拓客流程 3 {客户地图编制} A、城市经济的支柱产业、经济结构、商业类别、人脉资源构成。 ? B、各区域商家、企业数量 客户类型规模。 C、项目附近小区 拓客流程 3 五、项目部组织架构 组织架构 ?每个岗位基本职责 ?这样的项目部营销体系有什么好处 ?融绿集团营销体系的打造 六、融创的考核 万科考核 旭辉考核 融创考核 万达考核 及时兑现 七、融创的营销激励 高额佣金 高佣金 销售员提成： 目前行业普遍提点是销售额的0.2%~0.3%，龙头房企普遍都提升了销售顾问佣金比例。 销售经理提成： 为了进一步加强对销售经理的约束，采取跳点计提并附加约束条件。 高佣金 发放方式： 控制企业风险，防止销售员虚假承诺，分为5个阶段。 团奖、个奖、团建等等。 及时兑现 诀窍： 1、当场发 2、及时发 万科2.3% 世茂2% 融创1.5% 融创中国的营销费用率为1.5%，已经接近行业营销费用管控之王中海0.8%的控制能力。融创中国的营销费用之所以领先，这和融创中国的准现房销售、一直深耕区域的策略密切相关，其熟悉深耕区域市场情况，在当地已经建立了良好的品牌和口碑。 八、控制营销费用 1、注重实效（线下） 2、轻策划、市场（线上） 融创更重视销售团队和渠道，相对不重视策划。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢。甚至孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文?、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。 九、重视销售和渠道 1、一线城市豪宅50人 2、三线城市刚需100人 十、庞大的营销团队 1、对价格和指标有一定承受能力 2、每日事每日毕 融创有一个工作标准，每人每天有一个工作日志，分解到每人每天的工作，无论你是销售员还是销售管理人员。这个分解从月初的总和就要超过你这个月的指标，围绕指标分解工作，分解到天，每个人，每个人每天的工作是什么，你要拓展多少客户，建立多少商户协会的关系，建立多少名单，每个人每周每天都有一个工作要求。 十一、强大的执行力 道术 MAGICAL POWER 渠道模式构建 1 渠道组织架构管理 2 拓客流程 3 后勤保障系统 4 体系化管理制度 5 与客户面对面接触 电call 巡展 纵向网点布局 在繁华商圈 增加知名度 让更多人知晓项目 最传统有效手段 派单 陌生拜访 渠道模式构建 1 call客准备 统一call客口径 + + 2 call客资源获取 1、渠道来源 2、资源循环利用 + 1 call客常见问题处理方式 call客管理与考核 3 4 电call流程 勤于记录客户问题 电话接听技巧 + 渠道模式构建 1 1 1.渠道来源 （1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户； （2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息； （3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数